Verkoopgesprek: H4.2 & 4.3

• Retail
• MBO
• Studiejaar 2

NIMA M1 - Basiskennis marketing

Welkom!

NIMA M1 - Basiskennis marketing

Verkoopgesprek

Vorige week: verkoopcyclus

• Maken: opdracht 2 en 3 (blz. 104) 

Waarom een cyclus?

Vandaag:

• Leer je de basis van communicatie(gedrag)
• Begrijp je wat actief luisteren is
• Kan je zelf de LSD-formule toepassen

Check-in Lessonup

• lessonup.app/code
  
  
  
• Afspraak 1: iedereen doet mee
• Afspraak 2: geen vraag? Dan kijk je naar mij.

Wat is volgens jou het geheim van goede communicatie?

Waarom communiceren?

Je probeert een ander:

• te informeren
• te overtuigen
• een emotie te geven (bv. een goed gevoel)

Verbale communicatie

Intonatie: Mevrouw, kan ik u helpen? (zinsmelodie)

Articulatie: Dat, is een goede keuze meneer (niet inslikken)

Volume: Wilt u deze (hard) of deze (zacht)?

Klemtoon: bommelding

Pauzes: Als je iets wilt laten hangen, durf dit ook te doen als je een hoge prijs noemt.

Verbale communicatie

Gezichtsuitdrukking: blij, verbaasd, boos, moe

Gebaren: wenken, wijzen, schouders ophalen

Lichaamshouding: Rug recht, hoofd omhoog

Hoe verloopt communicatie?

Soms lukt decoderen niet: ruis

Welke oorzaken van ruis ken je?

Oorzaken van ruis

• Te veel vaktaal
• Culturele verschillen
• Slordige berichtgeving
• Te weinig concentratie
• Te druk
• Slechte stemming
• enz.

Niet iedereen denkt en luistert hetzelfde...

• Oefen in tweetallen
• De persoon naast je komt uit de middeleeuwen
• Leg hem/haar uit wat een smartphone is
• 5 minuten, halverwege wisselen

Wat is een attitude?

Attitude

Een attitude...

• is de houding die een klant inneemt t.o.v. een product of bedrijf
• is positief of negatief
• is aangeleerd
• is duurzaam (blijft vaak hetzelfde)

Hoe kom je achter die behoefte? Koppelen aan stage!

Attitude wordt bepaald door drie componenten

Cognitieve component

Affectieve component

Conatieve component

Kennis van een persoon, product of organisatie

Emoties bij een product, persoon of organisatie

De neiging of intentie om tot actie over te gaan (gedrag)

Aan de slag!

• Maken: opdracht 4, 5 & 8

Wat kenmerkt een open houding?

Open en gesloten

Op stage (of werk) heb ik al vaker een verkoopgesprek gevoerd

Ja

Nee

Koppel elke vraag aan de juiste categorie

Situatievraag

Implicatievraag

Noodzaak- of nutvraag

Probleemvraag

Welke apparatuur gebruikt u?

Uw machine heeft onderhoud nodig, welk gevolg heeft dat?

Hoe zou u het vinden als de machine 24/7 draait dankzij onze onderhoudsmonteurs?

Bent u tevreden met het gebruik van deze machine?

Aan de slag!

Nog uitwerken:

* SPIN (voorbeeldvragen die ze moeten indelen)

* ZBMO (met MP voorbeeld)

* 4.3 (iets van NIMA M1 overnemen?)

Opdracht 2 t/m 5