This lesson contains 54 slides, with interactive quizzes and text slides.
Items in this lesson
Welkom!
Salestheorie
Slide 1 - Slide
Doel van vandaag
Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof
Je weet hoe een examen eruit ziet op niveau 4
Slide 2 - Slide
Agenda
Wat weet je nog?
Proeftoets niveau 4 bespreken
Theorie
Slide 3 - Slide
Wat weet je nog?
Slide 4 - Slide
Deze klant is kritisch en kent cijfers en details. Dit is de
A
Dominante klant
B
Afstandelijke klant
C
Sociale klant
Slide 5 - Quiz
Deze klant komt moeilijk ter zake en gaat conflicten uit de weg. Dit is de
A
Dominante klant
B
Afstandelijke klant
C
Sociale klant
Slide 6 - Quiz
Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant
Slide 7 - Quiz
Potentiële klant die interesse heeft getoond in een product is een
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant
Slide 8 - Quiz
Een lead met wie je wel contact hebt maar die nog geen koper is.
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant
Slide 9 - Quiz
Nieuwe klanten zoeken via je netwerk of via social media is
A
directe acquisitie
B
indirecte acquisitie
Slide 10 - Quiz
Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?
A
Behoeftegerichte
B
Procesgerichte
C
Relatie advies
D
Probleemoplossend
Slide 11 - Quiz
Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit
A
Behoeftegerichte
B
Procesgerichte
C
Relatie advies
D
Probleemoplossend
Slide 12 - Quiz
Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?
Slide 13 - Open question
Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag je is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag
Slide 14 - Quiz
Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag
Slide 15 - Quiz
Linda gaat regelmatig een weekend weg. Ze besteedt niet veel aandacht aan de voorbereiding. Ze boekt altijd via booking.com. Van welk type koopgedrag is hier sprake?
A
UPO
B
BPO
C
RAG
Slide 16 - Quiz
Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?
A
UPO
B
BPO
C
RAG
Slide 17 - Quiz
Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet lang hoeft na te denken over zijn aankoop
A
UPO
B
BPO
C
RAG
Slide 18 - Quiz
Aankoopgedrag waarbij de consument enige ervaring heeft met het product en enige moeite doet om de ontbrekende kennis aan te vullen.
A
UPO
B
BPO
C
RAG
Slide 19 - Quiz
Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?
A
B2B
B
B2C
Slide 20 - Quiz
Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator
Slide 21 - Quiz
Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator
Slide 22 - Quiz
Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator
Slide 23 - Quiz
Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator
Slide 24 - Quiz
Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?
A
New task
B
Modified rebuy
C
Straight rebuy
Slide 25 - Quiz
Wat is geen taak van een inkoper?
A
Contact onderhouden met klanten
B
Bijhouden inkoopadministratie
C
Selecteren geschikte leveranciers
D
Onderhandelen met leveranciers
Slide 26 - Quiz
Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task
Slide 27 - Quiz
Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task
Slide 28 - Quiz
Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task
Slide 29 - Quiz
Wat kun je met een snijpunt van een sellogram
Slide 30 - Open question
Je hebt als verkopen een goed gesprek met je klant. Je klant geeft aan dat hij nog geen zaken met je wilt doen je omdat hij graag de offertes van andere leveranciers afwacht. Wat voor weerstandreactie heeft deze klant dan?
A
macht
B
twijfel
C
interesse
D
nadeel
Slide 31 - Quiz
Een klant zegt dat de vorige bestelling veel te laat geleverd is. De verkoper geeft aan dat er problemen waren met de levertijd, maar dat deze inmiddels verholpen zijn. Welke tegenspraaktechniek gebruikt de verkoper hier om het bezwaar van de klant te weerleggen?
A
verzachtende tegenspraak
B
derdepersoonstechniek
C
voorwaardelijke instemming
Slide 32 - Quiz
Wat is de functie van een KVV-matrix?
A
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
B
Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
C
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
D
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.
Slide 33 - Quiz
Wat is de functie van een ENN-matrix?
A
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.
B
Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
C
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
D
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
Slide 34 - Quiz
Wat is de functie van een Sellogram?
A
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
B
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
C
Eigenschappen van je product laten aansluiten bij wensen van de klant.
D
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.
Slide 35 - Quiz
De inkoper kan kiezen uit meerdere leveranciers. Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Zuivere strategie
B
Competitieve strategie
C
Coöperatieve strategie
Slide 36 - Quiz
De inkoper en leverancier komen tot een compromis en lossen elkaars probleem op. Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Competitieve strategie
B
Coöperatieve strategie
C
Zuivere strategie
Slide 37 - Quiz
De inkoper is voor deze maatwerkproducten afhankelijk van de leverancier. Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Competitieve strategie
B
Zuivere strategie
C
Coöperatieve strategie
Slide 38 - Quiz
Als een commercieel medewerker aan het eind van zijn gesprek zegt: Zal ik het bed bij u leveren? En zal ik daar ook kussens bij doen? Wat voor soort afsluittechniek is dit?
A
Directe afsluitvraag
B
Veronderstellende afsluitvraag
C
Alternatieve afsluitvraag
Slide 39 - Quiz
betaling bij levering is
A
op rekening
B
vooruitbetaling
C
onder rembours
D
contante betaling
Slide 40 - Quiz
transportkosten voor rekening van leverancier
A
franco
B
af fabriek
C
loco
D
ex works
Slide 41 - Quiz
Een offerte met een geldigheidsduur is een
A
vrijblijvende offerte
B
vaste offerte
C
ongevraagde offerte
D
bemonsterde offerte
Slide 42 - Quiz
Welk doel is SMART geformuleerd?
A
We willen meer omzetgroei realiseren
B
Vergroten van het aantal leads met 80%
C
Omzetstijging van 5% binnen 4 maanden
D
Meer klanten aantrekken
Slide 43 - Quiz
Welk doel is niet SMART?
A
Vergroten van aantal leads met 2% per maand
B
Omzetstijging van 5% binnen 2 maanden
C
5 nieuwe klanten in HHW in mei 2020
D
Meer omzetgroei realiseren
Slide 44 - Quiz
Theorie Clientrating
Slide 45 - Slide
Opdracht Clientrating
Wat houdt prospectrating in?
Wat is het verschil tussen een cold prospect en een hot prospect?
Wat is client rating?
Benoem minimaal 3 criteria die je kunt toepassen bij clientrating
Slide 46 - Slide
Theorie klantenbinding
Slide 47 - Slide
Opdracht klantenbinding
Geef een voorbeeld van financiele, sociale en structurele klantenbinding
Slide 48 - Slide
Theorie klanttevredenheid
Wat hebben klanttevredenheid en klantentrouw met elkaar te maken?
Wat kun je doen om de klantwaarde te verhogen?
Wanneer is een klant van waarde voor een bedrijf?
Slide 49 - Slide
Wat is duurder? Het behouden van je klant of het werven van nieuwe klanten?
A
het behouden van klanten
B
werven van nieuwe klanten
Slide 50 - Quiz
Theorie CRM
Slide 51 - Slide
Opdracht CRM
Wat is het verschil tussen CRM en een CRM systeem?
Hoe kun je met het toepassen van CRM je omzet verhogen?
Hoe kun je CRM toepassen nadat de klant een product bij je heeft gekocht?