5

• Voeding
• MBO
• Studiejaar 3

^{Huiswerk voor vandaag:}

^{SVH filmpjes van:}

^{Film adviseren & verkopen}

Wat gaan doen vandaag:

• Theorie dat hoort bij adviseren & verkoop
• Praktijkopdracht:

- Herkennen van de vier typen gasten?

- Hoe adviseer je gasten?

^{Huiswerk voor vandaag:}

^{SVH filmpjes van:}

^{Film adviseren & verkopen}

Wat gaan doen vandaag:

• Theorie dat hoort bij adviseren & verkoop
• Praktijkopdracht:

- Herkennen van de vier typen gasten?

- Hoe adviseer je gasten?

Wat weten jullie over het onderwerp:
adviseren & verkopen

Adviseren & verkopen

Bij dit onderwerp zijn de volgende doelen:

• adviseren hoe doe je dit
• hoe haal je de maximale omzet uit je gast
• hoe zorg je voor een goede bijverkoop

Gastvrijheid

Gastvrijheid is een effectief middel om meer omzet te draaien maar er zit wel een grens aan.

Hoe zorgen jullie voor de gastvrijheid op je bedrijf?

Hoe voel jij een gast aan?

Hoe zit het met vakkennis?

Gastvrijheid heeft alles te maken met beleving. Dat zit hem vaak al in de kleine dingen

Hoe voel jij de gast aan?
Echt interesse tonen en goed luisteren. En kijk naar de lichaamstaal. Je kunt aan iemand zien of hij wel of niet geïnteresseerd is in een verhaal over bijvoorbeeld de herkomst van de ingrediënten. Als iemand niet geïnteresseerd is, ga dan niet verder.

Vakkennis de gast ziet jou als deskundige die hem kan helpen bij zijn keuze. Dit kun je alleen als je ook kennis hebt van de producten die jullie verkopen. 

Welke advies-eigenschap is bij jou het beste ontwikkeld?

1. vakkennis
2. communicatief vaardig
3. commerciële inzicht

Om meer omzet uit je gasten te halen, moet je ze goed kunnen inschatten.
In het filmpje werden verschillende typen gast benoemd.
Welke typen kun jij benoemen?

Dominant

Dominante type gasten willen meer leidend zijn. Pas je eerst aan door je wat onderdaniger op te stellen en op die manier contact te maken. Wees niet te onderdanig. Uiteindelijk wil jij leidend zijn, maar zonder dat de dominante gast zich daar aan stoort. Probeer dus op één lijn te komen met de gast.

Meegaand

Meegaande type gasten vinden de dingen al snel goed. Het is vaak makkelijker om dingen bij te verkopen. Let wel op en bescherm deze gasten ook. Ze moeten niet aan het einde van hun bezoek schrikken van de rekening en het gevoel hebben dat ze van alles is aangesmeerd.

Analytisch

Analytische type gasten weten precies wat ze willen en willen van alles weten en zijn kritisch. Probeer erachter te komen waarom dit zo is. Zijn ze heel erg geïnteresseerd in eten & dranken en weten ze daarom veel? Is het een journalist, of misschien een collega? Geef een analytische gast complimenten over dat hij veel weet. Hij voelt zich dan serieus genomen.

Expressief

Expressieve type gasten praten en uiten zich graag. Laat de expressieve gast zijn verhaal doen. Ga mee in de mate van de energie en soort verhalen die hij vertelt.

Welke type gast ben jij?

Praktijkopdracht:

Herkennen van de vier typen gasten?

Het is de kunst om de gast goed aan te voelen en de bijverkoop op een natuurlijke manier te doen zodat de gast het ervaart als een service in plaats van bijverkoop.

Zoals jullie weten kun je  gasten in verschillende typen (dominant, meegaand, analytisch en expressief) indelen. Hierdoor kun je je communicatie aanpassen aan dat van de gast.

Ga met bovenstaande komende week aan de slag in je leerbedrijf en vertel je eigen ervaringen.
Wat is je leermoment geweest?

Als jij de 4 typen gasten kunt inschatten, dan weet jij dat de omzet naar je toe komt rollen. Dit is door onderzoek bewezen. Ben erg benieuwd volgende week!

Wat is een ander woord voor bijverkoop?

Bijverkoop

Als je de typen gasten goed inschat en aanvoelt, is het makkelijker om ze te adviseren en extra dingen bij te verkopen. Het laatste noem je ook wel upselling. 

Drie manieren van bijverkoop

Bij bijverkoop probeer je meer te verkopen dan dat de gast in eerste instantie van plan was. Het is de kunst om het op zo’n natuurlijke manier te doen. De gast ervaart het dan niet als dat je iets extra wilt verkopen maar ervaart het dan als een service.

Er zijn drie manieren om je bijverkoop te vergroten:

1. De gast iets verkopen wat hij in eerste instantie niet van plan was te kopen.
2. De gast meer verkopen van iets wat hij of zij al besteld had.
3. Iets verkopen wat duurder is dan wat de gast eerst besteld had.

Noem tips voor een geslaagde bijverkoop?

Het belangrijkste is dat de gast jouw bijverkoop als service ervaart. Dat hij zich door jouw suggestie en jouw advies gehoord en gezien voelt.

-Wees niet te snel met je bijverkoop.
-Doe je suggestie pas wanneer de gast een bestelling heeft gedaan.

-Doe alleen een suggestie voor bijverkoop als het eerste contact en de bestelling op een goede manier is verlopen.
-Gasten gaan alleen in op bijverkoop als ze tevreden zijn.

-Doe geen bijverkoop bij gasten die haast hebben. Zij willen zo snel mogelijk geholpen worden.

-Zorg dat je goede kennis hebt van de producten die jullie verkopen. 

-Weet wat bij elkaar past en wat de prijzen zijn. Zo kun jij een goed én slim advies geven.

-Stel de vraag positief (Dus niet: Wilt u geen dessert erbij?).

Dring niet aan. Wil een gast het niet, laat het daar dan bij.

-Heb geen haast. Maak tijd voor overleg, blijf geduldig en vriendelijk.

Omzet, kosten en winst

Het geld wat je binnenkrijgt is je omzet. 

Daar trek je al je kosten vanaf. 

Welke kosten zijn er?

Hierna weet je of je winst, verlies of geen winst of verlies hebt gemaakt.

Wat is break-even ?

Personeelskosten

Veruit de grootste kostenpost is het personeel. (personeelskosten). Het gaat hierbij om alle kosten die je maakt voor je medewerkers: de keukenbrigade, de spoelkeuken en de gastheren en -vrouwen. Hoe hoog de personeelskosten precies zijn hangt natuurlijk af van hoeveel personeel er in dienst is en hoeveel ze precies verdienen. Dit laatste hangt weer af van de leeftijd en ervaring van het personeel.

Hoeveel procent van de omzet zou je maximaal aan je personeelskosten moeten besteden?

1. 20%
2. 40%
3. 60%

 Ervaren personeel is duurder maar brengt ook vaker meer op.

Er zijn ook nog andere factoren die van invloed kunnen zijn op een verhogende werking van de omzet. Weke andere factoren zijn dat?

Praktijkopdracht:

Hoe adviseer je gasten? 

Stel een 3 gangen menu samen op basis van de gerechten op je menukaart van je leerbedrijf
Voorgerecht:
Hoofdgerecht:
Nagerecht:
Waarom heb je voor deze gerechten gekozen?
Welke prijs reken je voor dit menu?
Verkoop gedurende een avond het 3 gangen menu in je leerbedrijf
Welke reactie kreeg je van je gasten op het menu?
Welke verkooptechnieken heb je gebruikt?
Voor welk effect heeft jouw verkooptechnieken gezorgt?

• hoe haal je de maximale omzet uit je gast?

• hoe zorg je voor een goede bijverkoop?

Huiswerk

Praktijkopdrachten

(verzonden via Teams)
Herkennen van de vier typen gasten?
Hoe adviseer je gasten? 

Dank je wel voor je aandacht!