les 6: examentraining

• MBO
• Studiejaar 2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie & opdracht: Overtuigen

Theorie & opdracht: Bezwaren overwinnen

Energizer

Theorie & opdracht & vraag:  Matrixen

Theorie & opdracht: Onderhandelen

Theorie & opdracht: Afsluittechnieken

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Deze klant is kritisch en kent cijfers en details. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Deze klant komt moeilijk ter zake en gaat conflicten uit de weg. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Potentiële klant die interesse heeft getoond in een product is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Een lead met wie je wel contact hebt maar die nog geen koper is.

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Nieuwe klanten zoeken via je netwerk of via social media is

1. directe acquisitie
2. indirecte acquisitie

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag je is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Linda gaat regelmatig een weekend weg. Ze besteedt niet veel aandacht aan de voorbereiding. Ze boekt altijd via booking.com.
Van welk type koopgedrag is hier sprake?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet
lang hoeft na te denken over zijn aankoop

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Aankoopgedrag waarbij de consument enige ervaring heeft met het product en
enige moeite doet om de ontbrekende kennis aan te vullen.

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?

1. B2B
2. B2C

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?

1. New task
2. Modified rebuy
3. Straight rebuy

Wat is geen taak van een inkoper?

1. Contact onderhouden met klanten
2. Bijhouden inkoopadministratie
3. Selecteren geschikte leveranciers
4. Onderhandelen met leveranciers

Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Theorie Overtuigen

Opdracht Overtuigen

Beschrijf waar de 6 principes van Cialdine voor staan

Pas de KBC techniek toe op het verkopen van een Vespa scooter

Theorie Overwinnen van bezwaren

Opdracht Overwinnen van bezwaren

Noem de 5 oorzaken van weerstand

Beschrijf per tegenspraaktechniek hoe je deze herkent

Toepassingsvraag weerstand

Een klant heeft weerstand en toont dit door macht te tonen. Waarom zou hij dit doen? 

Hij vindt het leuk om te onderhandelen. Ziet het als een spel. Deze weerstand heeft veel te maken met prijs

Energizer!

Vormen maken!

1. Loop door elkaar heen

2. Als ik klap, vormen jullie een lijn zonder overleg

3. Als ik klap, lopen jullie door elkaar heen

4. Als ik klap, vormen jullie een cirkel zonder overleg

5. Als ik klap, lopen jullie door elkaar heen

6. Als ik klap, vormen jullie samen een driehoek

7. Als ik klap, dan lopen jullie door elkaar heen

https://www.youtube.com/watch?v=fmd-ij3HwWk&list=PLqzFYLCUqQ96B0emHdxHmf30DkR7HEpsT

Vormen maken!

1. Als ik klap, maken jullie een vorm naar keuze zonder overleg

2. Als ik klap, lopen jullie door elkaar heen

3. Als ik klap, maken jullie een vorm naar keuze zonder overleg

4. Als ik klap, lopen jullie door elkaar heen

5. Als ik klap, maken jullie een vorm naar keuze zonder overleg

6. Als ik klap, lopen jullie door elkaar heen

https://www.youtube.com/watch?v=fmd-ij3HwWk&list=PLqzFYLCUqQ96B0emHdxHmf30DkR7HEpsT

Vormen maken!

1. Jullie gaan nu drie keer in een eigen tijd een eigen vorm maken.

2, Jullie voelen zelf aan wanneer en welke vorm dit is

https://www.youtube.com/watch?v=fmd-ij3HwWk&list=PLqzFYLCUqQ96B0emHdxHmf30DkR7HEpsT

Theorie matrixen

KVV-matrix

Sellogram

ENN-matrix

Opdracht matrixen

Leg per matrix uit waarvoor je de KVV-matrix, Sellogram & ENN-matrix inzet

Wat kun je met een snijpunt van een sellogram

Theorie Onderhandelen

Opdracht Onderhandelen

Wat zijn de drie kritische factoren bij onderhandelen en leg deze uit.

Welke drie onderhandelingstechnieken zijn er

Theorie afsluittechnieken

Opdracht afsluittechnieken

Geef een voorbeeld van een directe, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag

Goal!

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Je hebt als verkopen een goed gesprek met je klant. Je klant geeft aan dat hij nog geen zaken met je wilt doen je omdat hij graag de offertes van andere leveranciers afwacht. Wat voor weerstandreactie heeft deze klant dan?

1. macht
2. twijfel
3. interesse
4. nadeel

Een klant zegt dat de vorige bestelling veel te laat geleverd is. De verkoper geeft aan dat er problemen waren met de levertijd, maar dat deze inmiddels verholpen zijn. Welke tegenspraaktechniek gebruikt de verkoper hier om het bezwaar van de klant te weerleggen?

1. verzachtende tegenspraak
2. derdepersoonstechniek
3. voorwaardelijke instemming

Wat is de functie van een KVV-matrix?

1. Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
2. Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
3. Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
4. Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.

Wat is de functie van een Sellogram?

1. Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
2. Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
3. Eigenschappen van je product laten aansluiten bij wensen van de klant.
4. Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.

Wat is de functie van een ENN-matrix?

1. Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.
2. Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
3. Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
4. Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.

De inkoper kan kiezen uit meerdere leveranciers.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?

1. Zuivere strategie
2. Competitieve strategie
3. Coöperatieve strategie

De inkoper en leverancier komen tot een compromis en lossen elkaars probleem op.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?

1. Competitieve strategie
2. Coöperatieve strategie
3. Zuivere strategie

De inkoper is voor deze maatwerkproducten afhankelijk van de leverancier.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?

1. Competitieve strategie
2. Zuivere strategie
3. Coöperatieve strategie

Als een commercieel medewerker aan het eind van zijn gesprek zegt: Zal ik het bed bij u leveren? En zal ik daar ook kussens bij doen? Wat voor soort afsluittechniek is dit?

1. Directe afsluitvraag
2. Veronderstellende afsluitvraag
3. Alternatieve afsluitvraag