ST P2 Les week 7 Examentraining

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1,2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Hoe benadert een medewerker binnendienst zijn klant en hoe doet vertegenwoordiger dit?

Ubbink heeft een mailing verstuurd naar bedrijven suspects. 60 van deze bedrijven reageren op deze mailing. Ubbink neemt met deze bedrijf contact op. Het bedrijf verwacht uiteindelijk dat 30% van de 60 geïnteresseerde bedrijven een offerte aanvraagt. Tot welk onderdeel van de salesfunnel behoren deze 30%?

Als een commercieel medewerker aan het eind van zijn gesprek zegt: Zal ik het bed bij u leveren? En zal ik daar ook kussens bij doen? Wat voor soort afsluittechniek is dit?

1. Directe afsluitvraag
2. Veronderstellende afsluitvraag
3. Alternatieve afsluitvraag

Hoe laat een klant de weerstandsreactie twijfel zien in een gesprek?

Wat is de functie van een Sellogram?

1. Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
2. Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
3. Eigenschappen van je product laten aansluiten bij wensen van de klant.
4. Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.

Een offerte met een geldigheidsduur is een

1. vrijblijvende offerte
2. vaste offerte
3. ongevraagde offerte
4. bemonsterde offerte

Als u met ons gaat samenwerken en wij ervoor zorgen dat uw verkopen met 15% stijgt. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

Wil jij als verkoper druk uitoefenen bij een probleemoplossende verkoopmethode?

Een medewerker wil een pen bij een ander bedrijf inkopen. Hoe zoekt gericht naar informatie over het andere bedrijf en over verschillende modellen van de pen. Van welke koopsituatie is er sprake?

1. new task
2. straight rebuy
3. modified rebuy

Wat is upselling bij een autodealer?

1. Naast een auto ook autobanden verkopen
2. Naast auto's ook bestelbusjes verkopen
3. In plaats van een VW polo een VW golf verkopen
4. Geen van allen

In welke fase van de verkoopcyclus verzamel je informatie door te luisteren en vragen te stellen?

1. voorbereidingsfase
2. informatiefase
3. confrontatiefase
4. vraagfase

Maakt u zich zorgen over de inkoop van uw grondstoffen? Wat voor vraagtype volgens de SPIN methode is dit?

AH opent een nieuwe vestiging. Voor het openen van deze nieuwe vestiging wordt in een wisselende samenstelling gebruik gemaakt van een DMU. Schrijf drie momenten op wanneer een DMU wisselt.

Welke werkzaamheden voert een inkoper uit?

Noem een actie die je kunt doen in de relatiefase?

Wat is het doel van de consultatieve verkoopmethode?

Wat is trechteren?

Als je gerichte mail acties doet zoals korting of kaartje bij verjaardag vanuit CRM gedachte welke vorm van marketing is dit?

Als een inkoper bij verschillende offertes naar betalingsvoorwaarden en prijs kijkt. Welke fase van het besluitvormingsproces vindt dit zich?