Bedrijf, product én klant nemen veel bagage mee naar gesprek.
Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies.
Goed verkopen geeft concurrentievoordeel.
Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen.
Slide 2 - Slide
5 Fasen
Slide 3 - Slide
Wat gaan we leren?
Fase 4: Gesprek voeren
Slide 4 - Slide
Koopweerstanden opvangen
Bezwaren: kwaliteit, prijs & service.
Onverschilligheid → terug
Misverstand → terug
Beperking product → omdraaien
Concurrentie → wel/niet vergelijken, sandwich.
Twijfel → niet onder druk zetten.
Slide 5 - Slide
Opdracht
5 minuten, duo's
Product: nieuwe Iphone
Bedenk een techniek/respons om om te gaan met: - Prijsweerstand - Kwaliteitsweerstand - Serviceweerstand
timer
5:00
Slide 6 - Slide
Informeren
Gericht op verkoopargument → antwoord(en) op de vraag: "Waarom kopen?"
Kennis nodig van: Product, prijzen, relatieve kwaliteit, garantie, productopties, service van fabrikant, etc.
Prijs → sandwich-methode.
Slide 7 - Slide
Tonen/demonstreren
Tonen van artikel → informatie reactie, check koopwens
Demonstreren → overtuigen bij twijfel
Slide 8 - Slide
Demonstratie → Desire
Slide 9 - Slide
Overtuigen: Cialdini
Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.
Slide 10 - Slide
Overtuigen
Persoonlijk maken → "Mijn ervaring is..."
Aanvullen → "U heeft gelijk, maar het is ook..."
Verantwoorden → "De prijs ligt wat hoger vanwege...."
Twijfels over service → verwijzen naar garantie, goede servicepartners, etc. Niet overmatig beloven!
Slide 11 - Slide
Opdracht overtuigen
15 minuten.
In groepen van 2.
Bedenk voor ieder onderdeel van Cialdini's theorie wat je kan doen of zeggen, om gebruik te maken van de eigenschappen rechts →
Het mag iets zijn wat de verkoper kan doen, of wat de winkel kan doen.
Klassikaal langs.
timer
15:00
1. Wederkerigheid creëren met je klant
2. Samenhang
3. Sociale bevestiging
4. Deskundigheid/ autoriteit
5. Symphatie/ gunfactor
6. Schaarste
7. Eenheid (Loyaliteit)
Slide 12 - Slide
Les 3: Samenvatting
Weerstanden tegen verkoop zijn te structureren en dus te voorspellen.
Productkennis is de basis voor alle overtuiging.
Gebruik maken van eigenschappen van sociale neigingen van mensen in het algemeen.
