20MR/OR Sales Les 4 Afsluiten + Oefenen

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1,4

20MR/OR Sales

Wat maakt een goed verkoopgesprek?

Samenvatting

• Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
• Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies en goed verkopen geeft concurrentievoordeel. 
  
• Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
  
• Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen. 
• Weerstanden tegen verkoop zijn te structureren en dus te voorspellen.
  
• Productkennis is de basis voor alle overtuiging.
  
• Gebruik maken van eigenschappen van sociale neigingen van mensen in het algemeen.

5 Fasen

Wat gaan we leren?

• VOCATIO
  
• Fase 5: Afhandelen
• Examen inhoud

Gesprek afsluiten

• Doel 1: klant met goed gevoel laten vertrekken
• Doel 2: bijverkoop/cross-selling! 

Bijverkoop

• Complementaire artikelen: Bijv. tas bij laptop. Headset bij telefoon.
• Follow-up artikelen: navullingen, opzetborstels, etc.

Les 4: Samenvatting

• Bijverkoop en positief gevoel bij klant zijn de doelen van de afsluiting van het gesprek.
• Examen: achterhaal koopwens, pas LSD toe, bereid overtuiging voor op basis van de weerstanden, probeer bijverkoop te realiseren.

Oefenen examen

• Tot 16:30: gebruik document procedure examen.
• Voer 3 gesprekken, wissel van rol.
• Oefen je eigen verkoopgesprek, maar ook je rol als klant en beoordelaar.

Overtuigen: Cialdini

• Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
  
• Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
  
• Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
  
• Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
  
• Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
  
• Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.