Overtuigen

• Praktische economie
• MBO
• Studiejaar 1

Wat weten we al?

Argumenteren

Feedback

Analyseren (aannames)

Analyseren

Argumenteren

Feedback

Analyseren

Definitie: is het systematisch ontleden van een complex probleem in zijn elementen.

Argumenteren

Definitie: het onderbouwen van een standpunt met feiten

Feedback

Definitie: het terugkoppelen van informatie met als doel deze informatie aan te vullen, te verbeteren en de verstrekker (zender) van deze informatie een boodschap te geven over gedrag of prestaties.

Feedback (vervolg)

Feedback is ook het moment in het communicatieschema waar de ontvanger zender wordt!

Overtuigen volgens

Robert Cialdini

• 
  
• #1 Wederkerigheid
• #2 Commitment en consistentie
• #3 Sociale bewijskracht (consensus)
  
• #4 Sympathie
• #5 Autoriteit
• #6 Schaarste
  

... maar eerst een video

(een belangrijk kwartiertje!)

De 6 principes van Cialdini

#1 Wederkerigheid

Dit principe gaat er vanuit dat mensen in veel sociale situaties iets terug willen doen wanneer zij een gunst hebben ontvangen. Wanneer je als eerste iets geeft, ontstaat er een sociale verplichting om de gift op een zeker moment weer terug te betalen met een tegengift.  Door kennis, goederen en diensten te delen creëerden onze voorouders een efficiënt netwerk, gebaseerd op onderlinge afhankelijkheid.

#1 Wederkerigheid

Er zijn drie factoren die deze strategie effectiever kunnen maken:

    Geef als eerste iets weg . Je doet aardig voor een ander en daarmee werk je aan een positieve langetermijnrelatie.
    Geef iets wat exclusief of betekenisvol is. De ontvanger voelt zich speciaal en kan de gift waarderen.
    Geef iets wat onverwachts is . De ontvanger zal het meer waarderen.

Voorbeeld

Voorbeeld:

Een mooi voorbeeld van wederkerigheid is de brochure “Vivre en Belgique” van de Franse Gemeenschapscommissie. In deze meertalige brochure kunnen nieuwkomers in Brussel en Wallonië nuttige tips over het leven in België vinden. Er wordt geen tegenprestatie gevraagd, maar de lezers kunnen op vrijwillige basis zelf een stap zetten naar inburgeringstrajecten of als vrijwillige ambassadeurs hun netwerken toeleiden naar inburgeringstrajecten.

De 6 principes van Cialdini

#2 Commitment en consistentie

Mensen willen in overeenstemming leven met hun waarden,  attitudes en daden. Als mensen zich openlijk “committeren” aan het gewenste gedrag, is de kans groter dat ze dat ook zullen uitvoeren.

#2 Commitment en consistentie

De beste manier is om mensen in kleine stapjes te leiden naar het gewenste gedrag. Volg deze drie stappen voor een beter resultaat:

    Vraag je doelgroep om te starten met iets kleins.
    Stimuleer je doelgroep om de verbintenis publiek aan te gaan.
    Beloon je doelgroep met positieve feedback.

Voorbeeld

Een voorbeeld van dit principe is de nieuwe campagne  “Word een jij+”  van het Rode Kruis Vlaanderen. De achterliggende gedachte is “help een ander en word een betere versie van jezelf”. Door een + – teken toe te voegen aan de profielfoto op sociale media laten potentiële vrijwilligers hun “commitment” zien aan hun netwerken, waardoor ze meer geneigd zijn om de actie effectief te ondersteunen.

De 6 principes van Cialdini

#3 Sociale bewijskracht

Mensen zijn sociale wezens. Ze kopiëren het gedrag van anderen in hun omgeving en nemen meer van ze aan dan van een organisatie die ver af staat.

#3 Sociale bewijskracht

Laat zien dat het gewenste gedrag daadwerkelijk vertoond wordt door een groot deel van de doelgroep

Toon hoeveel mensen zich reeds geëngageerd hebben.

    Toon ratings, reviews and testimonials.
    Koppel sociale goedkeuring aan het gewenste gedrag.

Voorbeeld

Het Rode Kruis doet dit bijvoorbeeld door op de website, waar vrijwilligers zich kunnen aanmelden, inzichtelijk maken hoeveel vrijwilligers zich reeds geëngageerd hebben.

De 6 principes van Cialdini

#4 Sympathie

Mensen zeggen makkelijker ‘ja’ tegen iemand die ze sympathiek vinden. Volgens Cialdini vinden we mensen onbewust sympathiek die op ons lijken, met wie we gemeenschappelijke interesses, waarden of doelen hebben.

#4 Sympathie

Betrek zoveel mogelijk (al dan niet bekende) leden van de doelgroep die met de doelgroep dezelfde interesses of waarden deelt. Volg deze stappen om dit principe te doen werken:
    Gebruik zoveel mogelijk rolmodellen, bv. leden van de doelgroep of mensen met wie doelgroep sympathiseert.
    Communiceer als vriend en niet als organisatie, bv. via sociale media.
    Verbind je merk met de identiteit en de waarden van de doelgroep.  Lees hier meer over merken.

Voorbeeld

Een heel mooi voorbeeld: Campagnemakers gebruiken leden van de doelgroep voor een sensibiliseringscampagne.

De 6 principes van Cialdini

#5 Autoriteit

Men is geneigd te doen wat een autoriteit of expert zegt vooral in de sectoren waar ze zelf geen experts zijn. Als je je publiek wil overtuigen van je aanbod of je ideeën, dan is het uitstralen van geloofwaardigheid van belang.  Bij de beoordeling of iemand al dan niet geloofwaardig is letten mensen onbewust op symbolen, uiterlijk of attributen.

#5 Autoriteit

    Gebruik een kwaliteitslabel.
    Gebruik de mening van experten, die over je organisatie vertellen.
    Vertel wat je doet en toon je ervaring en expertise.

Voorbeeld

Bill Gates leest tijdens de Covid-19 crisis

De 6 principes van Cialdini

#6 Schaarste

Men hecht meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar of uniek zijn, of schaars dreigen te worden. We linken beschikbaarheid aan de kwaliteit.

#6 Schaarste

•     Benadruk beperkte verkrijgbaarheid in tijd of hoeveelheid. Dit stimuleert mensen om in actie te komen
•     Maak een speciale aanbieding. Maak een speciale aanbieding (bv. app in het onderstaande voorbeeld) die beperkt beschikbaar is.
•     Benadruk je uniek aanbod. Verleent je organisatie unieke diensten? Dan kan je het benadrukken in je communicatie.

Voorbeeld

Sell me this pen