Hoofdstuk 1

• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 3

Accountmanagement

Hoofdstuk 1

Goede verkopers onderhandelen niet. Als ze hun werk naar behoren hebben gedaan, is dit niet of nauwelijks meer nodig. Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het proces van accountplanning niet goed is gegaan.

Een klantbestelling wordt op tijd verwerkt. De producten worden op tijd en in de juiste hoeveelheid geleverd. Waarom is dit niet voldoende voor een duurzame accountrelatie?

Wat is het verschil tussen accountmanagement en verkopen?

Een landelijke aanbieder van zakelijk internet werkt met businessunits. Elke businessunit heeft directe contacten met de accounts en beheert deze zelf. Van welke vorm van accountmanagement is hier sprake?

1. Centraal accountmanagement
2. Corporate accountmanagement
3. Decentraal accountmanagement

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement

Een accountmanager van Hollandia richt zich op alle Nederlandse accounts van het bedrijf. Hij onderhoudt de contacten met de accounts en bouwt relaties op met
nieuwe accounts. Van welke vorm van accountmanagement is hier sprake?

1. Decentraal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Regionaal accountmanagement

Een account gaat na een probeeraankoop over op grotere afnames van producten van een leverancier. Welke fase van de relatielevenscyclus is hier beschreven?

1. Acquisitiefase
2. Aftastfase
3. Groeifase
4. Verzadigingsfase

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement

In welke fase van de relatielevenscyclus is de relatie tussen leverancier en afnemer
het meest stabiel?

1. Acquisitiefase
2. Aftastfase
3. Groeifase
4. Verzadigingsfase

Een account wil een nieuwe bottlemachine aanschaffen om sneller te kunnen produceren. De account weet nog niet welke leveranciers deze machines kunnen leveren. In welke fase van het adoptieproces bevindt deze account zich?

1. Adoptie
2. Belangstelling
3. Bewustwording
4. Probeeraankoop

Importeur Solar levert zonnepanelen aan installatiebedrijven. Eén van zijn accounts heeft informatie aangevraagd over de technische specificaties van een nieuw type zonnepaneel. De account weegt de voor- en nadelen van het product tegen elkaar af. In welke fase van het adoptieproces bevindt deze account zich?

1. Belangstelling
2. Bewustwording
3. Evaluatie
4. Probeeraankoop

In de functie van … Accountmanager bij een levensmiddelenconcern ben je verantwoordelijk voor een aantal grote accounts in Europa. De nadruk ligt hierbij op het opbouwen en onderhouden van optimale relaties. Internationaal ben je gesprekspartner (o.a. Duitsland) voor grotere retailketens. Hoewel je op regelmatige basis de persoonlijke contacten met je klanten onderhoudt, werk je als Internationaal Accountmanager meestal vanuit het hoofdkantoor in Nederland.

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement