Les 8 : Koopgedrag in B t B

Koopgedrag in BtB

Leerdoelen

Aan het einde van deze les kun je uitleggen wat het koopgedrag in BtB is en kun je de termen 

• straight rebuy
• modified rebuy 
• new task buy 

toepassen

Vertel de studenten wat ze aan het einde van de les zullen leren.

Wat weet je al over het koopgedrag in BtB?

Wat is BtB?

BtB staat voor 'business-to-business' en verwijst naar de verkoop van producten of diensten tussen bedrijven.

Beschrijf kort wat BtB betekent.

Straight rebuy

Straight rebuy is wanneer een bedrijf dezelfde producten of diensten blijft kopen zonder de leveranciers te veranderen.

Leg uit wat straight rebuy is en geef een voorbeeld.

Modified rebuy

Modified rebuy is wanneer een bedrijf besluit om dezelfde producten of diensten te blijven kopen, maar veranderingen wil aanbrengen in de leveranciers of de voorwaarden van de overeenkomst.

Leg uit wat modified rebuy is en geef een voorbeeld.

New task buy

New task buy is wanneer een bedrijf besluit om nieuwe producten of diensten te kopen die het nog nooit eerder heeft gekocht.

Leg uit wat new task buy is en geef een voorbeeld.

Koopgedrag BtB

• het doel meestal anders is dan eindgebruik
  
• het vaker gaat om hoge bedragen en grotere hoeveelheden
  
• de koopbeslissing vaak geldt voor meerdere jaren
  
• er meer mensen bij betrokken zijn, die hun eigen wensen en belangen hebben
  

rationele motieven belangrijker zijn dan bij b2c-klanten

de relatie die je hebt met de klant (emotioneel) ook een grote rol speelt

onderhandelen over de prijs gebruikelijker is bij b2b

de kennis van de producten doorgaans hoger is dan bij b2c.

Koopgedrag BtB

• rationele motieven belangrijker zijn dan bij b2c-klanten
  
• de relatie die je hebt met de klant (emotioneel) ook een grote rol speelt
  
• onderhandelen over de prijs gebruikelijker is bij b2b
  
• de kennis van de producten doorgaans hoger is dan bij b2c.

Factoren die het koopgedrag beïnvloeden

Factoren zoals prijs, kwaliteit, betrouwbaarheid en service kunnen allemaal het koopgedrag van een bedrijf beïnvloeden.

Beschrijf de factoren die het koopgedrag van een bedrijf kunnen beïnvloeden.

Voor- en nadelen

Er zijn voor- en nadelen bij het kopen van producten of diensten in BtB. Het kan bijvoorbeeld kostenbesparend zijn om groot in te kopen, maar er kunnen ook risico's verbonden zijn aan het werken met een enkele leverancier.

Beschrijf de voor- en nadelen van het kopen van producten of diensten in BtB.

Quiz

Test je kennis! Wat is het verschil tussen straight rebuy en modified rebuy?

Geef de studenten een quiz om hun begrip te testen.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.