Sales vervolgles op 4.1 en 4.2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Wat gaan we doen vandaag?

• Terugblik vorige week
• 4.3 koopgedrag bij B-to-B
• 4.4 Maslow 

besluitvormingsproces

behoefteherkenning

informatieverzameling

evaluatie van keuzemogelijkheden

aankoop of niet aankoop

na-aankoopproces

Ik heb een nieuwe fiets nodig.

De airpods zijn beter dan de JBL oortjes!

Er zijn 10 verschillende automerken.

Het beeldscherm werkt na 2 maanden niet meer.

Welke drie vormen van aankoopgedrag waren er?

De betrokkenheid van klanten bij dit soort aankoopgedrag is hoog.

1. Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag
2. Beperkt probleemoplossend aankoopgedrag
3. Routinematig aankoopgedrag

De prijs van het product is laag bij dit soort aankoopgedrag.

1. Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag
2. Beperkt probleemoplossend aankoopgedrag
3. Routinematig aankoopgedrag

Koopgedrag bij B-to-B

Het B-to-B-koopproces omvat de fasen die een organisatie doorloopt bij de aanschaf van grondstoffen, (kapitaal)goederen en/of diensten ten behoeve van de eigen bedrijfsactiviteit.

Wat betekent dit nou precies?

Het aankoopproces van bedrijven bij aankoop van producten die zij zelf binnen het bedrijf gebruiken. 

De fasen:

1. het vaststellen van de noodzaak tot aanschaf

2. het vaststellen van offerteselectiecriteria

3. het aanvragen van offertes

4. het beoordelen van offertes

5. het onderhandelen met leveranciers

6. de aankoopbeslissing

7. de levering, installatie, implementatie en evaluatie

Als het bedrijf het product gaat kopen:

new task

modified rebuy

straight rebuy

New task

New task is de situatie waarin een organisatie voor het eerst een bepaald goed of dienst wil aanschaffen. Hoe groter het risico, hoe groter en uitgebreider het aankoopbeslissingsproces.

Noem een voorbeeld van een New Task

Modified rebuy

Modified rebuy is de situatie waarin een organisatie verkeert als deze weliswaar al eerder een bepaald product heeft aangeschaft, maar zich voor de komende aanschaf opnieuw wenst te oriënteren of wijzigingen wil doorvoeren.

Noem een voorbeeld van modified rebuy

Straight rebuy

Straight rebuy is de situatie waarin een organisatie verkeert als deze een bepaald product of dienst opnieuw wenst aan te schaffen, zonder wijzigingen.

Noem een voorbeeld van straight rebuy

Maslow

Methode om onderzoek te doen naar de behoefte van een klant. De piramide van Maslow.

                               Dus:

Mensen kunnen pas hogere behoeften voorzien als de lagere behoeften al zijn voorzien!

Huiswerk maken:

10 t/m 20

bladzijde 114/115