20MRa Commercieel 1 Les 9: H5 Koopgedrag en producttypen

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1,4

20MRa Commercieel 1

Marketing is:

• Alle activiteiten (die verkoop bevorderen)
  
• Bedrijfsinkomsten verwerven (winst gericht)
  
• Op lange termijn (onderzoek)
  
• Inspelen op behoeften en wensen van je doelgroep(en)
  

Taken Manager/Ondernemer:

• Onderzoek naar je markt doen
  
• Trends en ontwikkelingen volgen
  
• Concurrentie in kaart brengen
  
• Commerciële cijfers berekenen
  
• Winkelformule opstellen/bewaken
  
• Marketingbeleid bepalen

Samengevat en vooruitblik

Gesproken over (H1 t/m H4):

• Basisdoelen bedrijfsvoering
• Basisstructuren omgeving
• Ontwikkelingen omgeving
• Interactie concurrentie
• Winkelformule
• Indelen consumenten: marktbenadering, marktsegmentatie
   en groeistrategieën

Nog spreken over:

• Gedrag consumenten
  

Noem 3 eisen waaraan
een doelgroep
moet voldoen.

Welke kenmerken horen bij welk segmentatiecriterium?

Marktfragmentatie is vooral mogelijk door....

1. Maatschappelijke ontwikkeling
2. Culturele ontwikkeling
3. Technologische ontwikkeling
4. Geografische ontwikkeling

Groeien door een bestaand product op een nieuwe markt te gaan verkopen is...

1. Marktpenetratie
2. Marktontwikkeling
3. Productontwikkeling
4. Diversificatie

Inhoud

Consumentengedrag:

• Fasen koopbeslissing
• Fasen koopgedrag
  
• Typen producten 
• Koopsituaties

Gedrag consument...

...begrijpen is heel belangrijk om je producten te verkopen.

Fasen koopbeslissing

Probleemherkenning

1. Consumentenbehoefte → product oplossing probleem

(primair of secundair)

2. Methode → keuze verkoper oplossing probleem

• Persoonsgebonden probleem, bijv. tijd
• Productgebonden probleem, bijv. moeilijk product
• Winkelgebonden probleem, bijv. bereikbaarheid

                                                                                                                       → oplossing zoeken

Fasen koopbeslissing

Informatie zoeken

Consument zoekt informatie over producten

↓

Consument bepaalt keuzemotieven (Wat is belangrijk?)

Fasen koopbeslissing

Evalueren van alternatieven

Consument vergelijkt mogelijkheden

(Ook substituten!)

↓

Belangrijk om verwante producten te presenteren!

Fasen koopbeslissing

Evaluatie na de koop

Cognitieve dissonantie → twijfel na de aankoop

↓

Belangrijk om keuze te bevestigen met communicatie

Hoe kun je gebruik maken van kennis over gebruiks- en afdankgedrag?

Samengevat

Gedrag van consumenten heeft een voorspelbaar patroon.

Zal dat patroon voor iedereen precies hetzelfde zijn?

Opdracht

• 3 minuten
• Je hebt een nieuwe telefoon nodig (zonder abonnement). 
  Beschrijf alle stappen die je doorloopt om tot een uiteindelijke koop te komen.

Opdracht

• 1 minuut
• Je hebt avondeten nodig (normale avond). 
  Beschrijf alle stappen die je doorloopt om tot een uiteindelijke koop te komen.

Wat zijn de verschillen tussen situatie 1 en situatie 2?

Type product & situatie

Hoe een consument zich gedraagt in deze fasen is afhankelijk van:

1. Type product
2. Koopsituatie

Soorten "goods" (producten)

• Convenience goods (dagelijks)
  
  Staple goods: zonder nadenken, standaard
  Impuls goods: toeval
  Emergency goods: plots nodig (paraplu, kaarsen, etc.)
  
  
• Shopping goods (regelmatig)
  
• Specialty goods (zeldzaam)
  
• Preferred goods (merktrouw)
  

Specialty goods

Koopsituatie

1. Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag (UPO-model)

Nieuw soort product

2. Beperkt probleemoplossend koopgedrag (BPO-model)

Nieuw product, bekende soort

3. Routinematig aankoopgedrag (RAG-model)

Les 9: Samenvatting

Gedrag van consumenten heeft een voorspelbaar patroon.

Gedrag verschilt op basis van:

- type product

- type consument

Bedrijven kunnen communicatie richten op koopfase.

Opdracht

• Onderzoek of jouw leerbedrijf convenience, shopping of specialty goods verkoopt. (combinatie mogelijk)
• Bedenk voor jezelf twee producten die passen bij
  de UPO-, BPO- en RAG-modellen.
• Maak opgaven 1t/m 15 van hoofdstuk 5.