Les 3 Vragen stellen

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Even terugblikken op vorige week

Vorige week hebben we de onderstaande zaken behandeld:

• een rationeel en een emotioneel koopmotief 
•  drie verkoopsystemen 
• en de volgorde van de VOCATIO-formule
  

Wat weten we er nog van?

Een voorbeeld van een rationeel koopmotief voor een aquarium is

1. De kosten vallen heel erg mee
2. De vissen worden te groot
3. Mijn buurman heeft er ook een
4. Mijn kinderen kunnen niet zonder

Een voorbeeld voor een emotioneel koopmotief voor een kanarie is

1. Het onderhoud is niet zo moeilijk
2. Mijn buurman heeft er ook een
3. De kosten vallen heel erg mee
4. De kinderen kunnen echt niet zonder

Welke 3 verkoopsystemen zijn er genoemd in de les?

1. Bediening
2. Zelfkeuze
3. Zelfbediening
4. Online bestellen

welke onderdelen in het verkoopgesprek staan in de VOCATIO-formule?

Wat is het verschil tussen een doelgerichte klant en een Funshopper?

Huiswerk van vorige week 

Zijn er nog 

vragen 

hierover?

Vragen stellen

De student kan communicatietechnieken (verkoopgesprek) toepassen.

De student kan communicatieve vaardigheden toepassen: luisteren, samenvatten en doorvragen.

vaststellen koopmotief

In de vorige les hebben we de koopmotieven behandeld:

Als je het koopmotief weet, kun je de klant ook veel beter adviseren.

Om het koopmotief te achterhalen probeer je te  trechteren door de juiste vragen te stellen

Open vragen

• Begint vaak met wie,wat,waar,wanneer,waarom,welke,hoe(vaak) en hoeveel....................
• Levert veel informatie op
• Het gesprek is soms lastig te sturen (je geeft de klant veel ruimte)
• Kan veel overbodige informatie opleveren

gesloten vragen

• Zijn vragen waarop je alleen met ja en/of nee kunt antwoorden
• Je kunt hiermee het gesprek sturen
• Maakt het voor de klant gemakkelijker
• levert vaak niet genoeg informatie op

oefening

Ga vrij ergens in het lokaal staan.

We gaan nu door elkaar lopen

Je tikt een willekeurige klasgenoot op de schouder en stelt een gesloten vraag. 

De klasgenoot moet deze ombouwen naar een open vraag.

Daarna ga je weer rond lopen en vragen stellen tot de docent aangeeft om te stoppen

Keuzevragen, directe vragen, indirecte vragen
en suggestieve vragen, wat houden deze in, en geef een voorbeeld

oefenen

We gaan nu in groepjes van 3 oefenen in het vragen stellen.

Je krijgt kaartjes met een vraag van een klant. Probeer de klantbehoefte door middel van vragen te achterhalen.

Er zijn 4 rollen: Medewerker, klant en observant

Je wisselt van rol.

En.....

Hoe zijn de gesprekken verlopen?

Wat ging er goed en wat kun je nog verbeteren?

Opdracht (ook huiswerk)

Lezen uit het studieboek hoofdstuk 2.4 

Maken in het werkboek hoofdstuk 2.4 

Voor volgende week vast lezen in het studieboek hoofdstuk 2.5 en 2.6