Les 6: DAS klanttypen en salesfunnel

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 4

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Na deze les:

-Heb je de toetstermen van periode 1 doorgenomen

-Weet je in hoeverre de theorie tot nu toe is blijven hangen

-Kan je verschillende klanttypen onderscheiden

-Ken je de volgorde van de salesfunnel

Nu eerst weer even herhalen

Hoe sta je ervoor?

1) Wat is directe acquisitie?

2) Noem 3 taken van een commercieel medewerker.

3) Wat is het verschil tussen b2b en b2c?

4) Schrijf de 6 fasen van de verkoopcyclus.

5) Beschrijf de 4 stappen van het ZBMO model

6) Wat is het verschil tussen coderen en decoderen?

7) Wat is LSD?

8) Schrijf de letters SPIN voluit.

9) Wat doe je bij de A in het gesprekmodel VOCATIO?

10) Wat is de betekenis van S van STARR?

Je belt een klant nadat hij een product heeft gekocht en vraagt of hij tevreden is. In welke fase is dit?

1. Informatiefase
2. Transformatiefase
3. Relatiefase
4. Afsluitfase

Waar staat S voor in STARR methodiek?

1. Sales
2. Situatie
3. Sluitfase

In deze fase ben jij als verkoper bezig om een klik te krijgen met de klant (rapport maken) Welke fase is dit?

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Relatiefase

Waar staat de RR voor in STARR?

1. Resultaat, Reflectie
2. Ruggespraak en Resultaat
3. Reflectie, Resultaat
4. Regelmatig, Reflectie

Waar staat de P voor in het model SPIN?

1. Personeelvragen
2. Prijsvragen
3. Productvragen
4. Probleemvragen

De I staat voor Implicatievragen en de N staat voor nut-en noodzaakvragen? Klopt dit?

1. Beide kloppen
2. Beide kloppen niet
3. De 1e wel de 2e niet
4. De 1e niet, de 2e wel

Inleiding salesfunnel

Zomaar even iets verkopen? Dat had je gedacht! Een klant komt echt niet zomaar uit de lucht vallen. Voordat je als bedrijf iets verkoopt, hebben de commercieel directeur, de salesmanager, de binnendienst en de buitendienst al heel wat werk verzet. Vergeet bovendien de inkoopafdeling en de marketingafdeling niet. Samen hebben ze een salesplan gemaakt met daarin de strategie, de tactiek en de operationele doelen. Daarmee ga jij aan de slag om te verkopen aan bestaande klanten en om nieuwe klanten te werven. Je begeeft je dan in de sales funnel.

Vragen

1) Wat is de salesfunnel?

2)wat is de volgorde van de salesfunnel?

3)Waarom wordt de salesfunnel steeds smaller?

4)Wat betekent conversie?

DAS klanttypen

Dominante klant

Een dominante klant, het woord zegt het al, is ambitieus, strijdlustig, argwanend, assertief en laat zich graag gelden. Deze klant wil winnen, anderen aan zich onderwerpen en manipuleren. Als je jezelf overheerst, overtroefd, betutteld, of bekritiseerd voelt, dan heb je te maken met een dominante klant.

Afstandelijke klant

Een afstandelijke klant herken je aan de gesloten en gereserveerde manier van communiceren. Maar vergis je niet. Deze klant is goed voorbereid, kritisch, efficiënt, kent de feiten, cijfers en details. Hij voelt zich minder prettig bij mensen, maar meer bij logica en orde. De afstandelijke klant wil niet onder druk gezet worden en wantrouwt verkopers.

Sociale klant

Veel verkopers hebben het liefst de sociale klant. Deze is namelijk gemakkelijk in de omgang: joviaal, hartelijk, open, maar komt soms moeilijk ter zake. Aan de andere kant is deze klant ook vaak onzeker, besluiteloos, meegaand. De sociale klant gaat conflicten uit de weg en wil graag aardig gevonden worden.

Opdracht

Je hebt nu gelezen hoe je een klanttype herkent. De vraag is nu aan jou hoe je hier het beste mee om kan gaan. Schrijf dit per klanttype uit in je eigen woorden. Je mag internet gebruiken maar dus niet letterlijk overnemen. Je moet voor jezelf leesbaar zijn. Lever de opdracht aan het einde van de les in. 

Goal:

Na deze les:

-Heb je je kennis weer opgefrist opgefrist

-Weet je wat je moet kennis voor de BSA salestheorie toets

-Weet je wat de salesfunnel is

-Kan je verschillende (DAS) klanttypen onderscheiden