KT2 examen Sales 17-18, deel II

Onderhandelen
  •          Harvard Methode
  • Mastenbroek Methode
1 / 17
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 3

This lesson contains 17 slides, with interactive quizzes, text slides and 2 videos.

time-iconLesson duration is: 50 min

Items in this lesson

Onderhandelen
  •          Harvard Methode
  • Mastenbroek Methode

Slide 1 - Slide

Slide 2 - Video

Harvard Methode
Principieel onderhandelen
  • Over mensen: scheid de mensen van het probleem; 
  • Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities; 
  • Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt; 
  • Over criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.

Slide 3 - Slide

Harvard Methode, filmpje

Slide 4 - Mind map

Harvard methode
De Harvard methode van principieel onderhandelen maakt partijen beide tot probleemoplossers. Zij leggen nadruk op fundamentele belangen, mogelijkheden die beide partijen kunnen bevredigen en op redelijke normen. Het resultaat is een verstandige overeenstemming. Wie er wint, doet er in deze benadering niet ter zake.

Slide 5 - Slide

Welk woord past het beste bij de Harvard Methode
A
Macht
B
Geduldig zijn
C
Blijven argumenteren
D
Waardeoordelen uitspreken

Slide 6 - Quiz

Waarom wordt de Harvard Methode ook wel 'Principieel Onderhandelen' genoemd, denk je?

Slide 7 - Open question

Slide 8 - Video

Mastenbroek
Onderhandelen met impact

Slide 9 - Slide

Mastenbroek
Volgens Mastenbroek is onderhandelen een sociale vaardigheid om eigen doelen en belangen te realiseren. Een onderhandelaar staat voor verschillende dilemma’s. Zo moet hij een keuze maken tussen coöperatief of competitief gedrag. Stel ik me samenwerkend op of ga ik vechten voor mijn eigen belangen? Naast deze tegenstelling is er ook de keuze tussen vermijdend of exploratief gedrag. Ga ik actief onderzoeken wat de mogelijkheden zijn of stel ik mij passief op?

Slide 10 - Slide

Mastenbroek - elementen
  • Eigen belangen realiseren: het is belangrijk om je eigen belangen en doelen voor ogen te houden.
  • Het beïnvloeden van de machtsbalans: tijdens een onderhandeling moet je proberen niet volledig afhankelijk te worden van de ander.

Slide 11 - Slide

Mastenbroek - elementen
  • Een positief klimaat stimuleren: probeer tijdens het onderhandelen de relatie met de ander goed te houden. Je moet de persoon onderscheiden van de inhoud. 
  • Flexibiliteit verkrijgen: wanneer er creatief en flexibel naar een oplossing word gezocht neemt de kans op een goed resultaat voor beide partijen toe.

Slide 12 - Slide

Welk gedrag heeft een negatieve invloed op de onderhandeling?
A
Luisteren
B
Relaxt zijn
C
Uitleg geven
D
Te veel tegenvoorstellen doen

Slide 13 - Quiz

Welke elementen behoren tot de ethisch overtuigende onderhandelingsstijl?
A
improviseren, domineren, goede sfeer
B
rechtlijnig, goede sfeer, gemeenschappelijk belang
C
eigenbelang, alternatieven zoeken, domineren

Slide 14 - Quiz

Wat zijn de drie belangrijkste elementen van onderhandelen?
A
macht, informatie, tijd
B
macht, tijd, eigenbelang
C
informatie, eigenbelang, overtuigen
D
overtuigen, winst, macht

Slide 15 - Quiz

de drie belangrijkste elementen
  1. Macht ==> de koper heeft alternatieven
  2. Informatie => de koper beschikt over aanvullende gedetailleerde informatie
  3. Tijd => de koper neemt initiatief en kan een deadline stellen

Slide 16 - Slide

Tijdens een onderhandeling met je vaste leverancier maak je gebruik van offertes van andere leveranciers. Waarom?

Slide 17 - Open question