Verkoop & Relatiebeheer Recap H1 T/M 5 Progress

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoop & Relatiebeheer 

Recap Hoofdstuk 1 & 2

Verkoopcyclus: Wat is de belangrijkste fase?

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Transoformatiefase
4. Afsluitende fase

Wat is GEEN fase in de verkoopcyclus

1. Voorbereidingsfase
2. Informatiefase
3. Overgangsfase
4. Relatiefase

in deze fase is LSD (luisteren, Samenvatten, Doorvragen) erg belangrijk

1. Openingsfase
2. Informatiefase
3. Transformatiefase
4. Relatiefase

Hoeveel personen heeft de DMU?

1. 1
2. 3
3. 6
4. alle bovenstaande antwoorden zijn goed

Wat is GEEN rol in de DMU?

1. Beinvloeder
2. Aankoper
3. Gebruiker
4. Duider

Het middel waarmee je communiceert

1. Zender
2. Boodschap
3. Coderen
4. Medium

Waarvoor staan de ACTI-Voorwaarden voor goede communicatie

1. Actie, Creatie, Theater, Interpretatie
2. Affectieve, Cognitieve, Technische, Interpretatieve voorw.
3. Affectieve, Constructieve, Technische, Informatieve voorw.
4. Aspiratie, Cognitieve, Theatrale, Interpretatieve

Met cognitieve voorwaarde voor goede communicatie wordt bedoeld:

1. Communiceren op het niveau van de klant
2. Zorgen dat je begrepen wordt
3. Fatsoen, aangepast aan de klant
4. Spreek beide dezelfde taal

Volgende methoden lenen zich het beste voor kortdurende verkooptrajecten:

1. Passieve telefoon, Actiegericht, SPIN, Trail & Error
2. Actieve Telefoon, Missionair, Actie-reactie, Trail & Error
3. SPIN, Sandwich, Mentale Fase, Missionair
4. Behoeftegericht, Consultatief, Missionair, Actiegericht

Volgende methoden lenen zich het beste voor Middellange termijn verkooptrajecten:

1. Behoeftegericht, Sandwich, Mentale fase, Gedifferentieerde
2. Passieve Telefoon, Missionair, SPIN, Verkoopfase
3. Sandwich, Probleem-oplossend, Missionair, Relatie/advies
4. Relatie/advies, Sandwich, Mentale fase, Actiegericht

Volgende methoden lenen zich het beste voor lange verkooptrajecten:

1. Missionair, Actiegericht, Actie-reactie
2. Behoeftegericht, procesgericht, Sandwich
3. SPIN, Consultatief, Gedifferentieerd
4. Relatie/advies, Consultatief, Spin

Wat klopt over inbound- & outbound verkoop.

1. Inbound is binnenkomend
2. inbound is uitgaande telefoon
3. outbound is binnenkomende telefoon
4. outbound is autoritair

Actiegerichte verkoopmethode (korte trajecten) kenmerkt zich door

1. gebruik van symbolen
2. Leadgeneratie
3. Korting of product+ geven
4. Snelle start van de verkoop

Deze verkoopmethode is vooral gericht op het "stimuleren" van de klant.

1. Actie/reactie
2. SPIN
3. Acceptatiemethode
4. Passieve telefoon

Wat houdt de sandwich-methode in?

1. Verkopen tijdens een Lunch
2. werken via de 80/20 regel (80% brood, 20% beleg)
3. Iets negatiefs verpakken tussen 2 positieve dingen
4. Deze methode bestaat niet

SPIN staat voor

1. Situatie, Provocatie, Immaterieel, Nazorg
2. Situatie, Probleem, Implicatie, Nazorg vragen
3. Situatie, Probleem, Implicatie, Noodzaak vragen
4. Start, Probleem, Interactie, Nazorg

Hoe noem je het als je als verkoper de "meedenkende partner/collega" wordt?

1. Relatie/advies methode
2. Mentale fase methode
3. Probleemoplossende methode
4. Consultatieve verkoopmethode

KVVB bij KVVB-Matrix staat voor

1. Kennis, Voordeel, Vertaling, Bevoordelen
2. Kenmerk, Verschil, Voordeel, Bewijs
3. Keurig, Voorverpakt, Versturen, Benutten
4. Kenmerk, Voordeel, Verdraaien, Benutten

Waarom moet je bij kenmerken uitleggen wat het voordeel hiervan is?

Wat is de KBC techniek?

1. Kenmerk, Betekening, Controlevraag
2. Keurmerk, Bewijs, Controlevraag
3. Kenmerk, Bewijs, Controlevraag
4. Kenmerk, Betekenis, Cohesie

Wat versta je onder het
Ja-Ritme / de Ja-modus?

Hard Selling is meer voor de lange termijn, Soft-Selling is meer voor de korte termijn

1. Juist
2. Onjuist

Naast gewone verkopers maken ook oplichters gebruik van .....

1. Soft-Selling
2. Consultatieve Selling
3. Ja-Ritmes
4. Hard-Selling

Een paar sokken & Riem verkopen bij de Jeans

15% korting op de
vaste klanten koopavond

Een Audi Q8 verkopen ipv de Q3
waarvoor de klant binnen kwam

Sleep je de juiste definitie naar de omschrijving

Add-Sell

Cross-Sell

Deep-Sell

Upsell

Aftersell

Hoge prijs, Lage aankoopfrequentie en uitgebreid onderzoek hoort bij

1. RAG (routinematige aankoopgedrag)
2. BPO (beperkt probleemoplossend)
3. UPO (Uitgebreid probleemoplossend)
4. Shopping good

Motivatie, Perceptie, Waarnemen & Leren, Attitude & interpersoonlijke facturen zijn:

1. Aspecten van B2B koopgedrag
2. Aspecten van B2B & B2C koopgedrag
3. Aspecten van B2B2C koopgedrag
4. Aspecten van B2C koopgedrag

Waardering/afkeer van een bedrijf, merk, verkoper op basis van Kennis, gevoel, gedrag is:

1. Perceptie
2. Motivatie
3. Attitude
4. Interpersoonlijke factoren

Hygiene factoren zoals Prijs, Salaris, Afspraken nakomen noem je

1. Satisfiers
2. Must haves
3. Dissatisfiers
4. Motivators

Kraljic Matrix: bij Knelpuntgoederen is veelal sprake van een Monopolistische markt

1. Juist
2. Onjuist

Complimenten, Ophogen, Laten winnen en Applaudisseren doe je vooral met een ..... klant

1. Sociale
2. Afstandelijke
3. Dominante
4. Alle 3 mogelijk

Extra goede voorbereiding, niet bluffen of gokken en vooral niet te veel praten doe je bij de .... klant

1. Sociale
2. Afstandelijke
3. Dominante
4. Alle 3 mogelijk

Afspraken goed vastleggen is extra belangrijk bij de .... klant

1. Sociale
2. Afstandelijke
3. Dominante
4. Alle 3 mogelijk

Indirecte verkoop

Directe Verkoop

Sleep de verkoopsoort naar het juiste vak

Beursverkoop

Jobber

Makelaar

Dealer

Commissionair

Agent

Valeu-added Reseller

Catalogusverkoop

Verkoopgesprek

Webshop verkoop

Wat is GEEN eigenschap van een succesvolle accountmanager

1. Verbaal & Non-verbaal sterk
2. Eigenaarschap
3. Dominant
4. Proactief & Gedreven

wat doe je NIET tijdens de openingsfase

1. Begroeten
2. Praten over voetbal
3. Interesse tonen
4. de DMU uitvinden

wat doe je NIET tijdens de informatiefase?

1. Trechteren naar de oplossing/het product
2. Luisteren
3. Overtuigen
4. Aanbod maken

wat doe je NIET tijdens de Transformatiefase

1. Prijs kleiner maken
2. Besparingen vergroten
3. Vooral open vragen stellen
4. Omgaan met weerstand

Wat is geen bron van weerstand

1. Onmogelijkheid, Bezwaar
2. Onverschilligheid, misverstand
3. Klacht, Betweterigheid
4. Twijfel, Vertragingstactiek

Hoeveel procent van de communicatie is Non-verbaal & Visueel?
(volgens het boek/presentaties)

1. 93%
2. 50%
3. 30%
4. 80%

Waarvoor staat de afkorting AIDA in het AIDA model

1. Attention, interest, desire, action
2. Awareness, intelligence, desire, action
3. Awareness, intelligence, dedication, appreciation
4. Appreciation, intelligence, desire, awareness

Welk model is een indeling van een verkoopgesprek?

1. SPRINT
2. VOCATIO
3. AIDA
4. ACTI