Examentraining RO-JM2209

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Verkoopcyclus en klachten. Schrijf een fase op die een belangrijke rol kan spelen bij een klacht?

Behalve omzet kunnen klanten ook nog op andere manieren van waarde zijn voor een bedrijf. Noem er twee.

Een klant kan van waarde zijn als hij

1. Een belangrijk aandeel en aanzien heeft binnen jouw markt .
2. Een belangrijk aandeel en aanzien heeft binnen jouw markt en een goede referentie is
3. Een belangrijk aandeel en aanzien heeft binnen jouw markt en hij kwaad spreekt over je organisatie

KLANTWAARDE-PROPOSITIE

https://youtu.be/wcWNbMWOBQ0?t=110

https://youtu.be/XOjsoXFkqW8

Een DMU is:

1. Een vorm van industrieel koopgedrag
2. Een inkoopcombinatie
3. Een groep die betrokken is bij bepaalde aankopen
4. Een moment waarop een koper twijfelt over een gedane aankoop

Waar richt DMU zich op?

1. verkoopproces
2. interne verkoop
3. buiten de deur verkoop
4. aankoopproces

Wat is geen rol in een DMU?

1. initiator
2. gatekeeper
3. gebruiker
4. verkoper

Wat is geen rol in een DMU?

1. gatekeeper
2. initiator
3. beinvloeder
4. service merchandiser

Wie zorgt ervoor dat de juiste informatie bij de juiste persoon terechtkomt in de DMU?

Een verkoper vraagt aan een klant: wat is het effect van slechte leveringsbetrouwbaarheid op de organisatie? De klant geeft aan wat de mogelijke effecten zijn. Wat voor een vraag is dit? Bij welke verkoopmethode past deze vraag?

Een verkoper gaat een verkoopgesprek aan met een medewerker van een supermarkt. De verkoper wil duurzame, biologische voorverpakte vleeswaren gaan verkopen via de supermarkt. Deze producten behoren nog niet tot het kernassortiment van de supermarkt. De verkoper heeft van tevoren een Sellogram gemaakt. Wat kan er zoal in het Sellogram staan?

Binnen onderhandeling hebben we drie belangrijke elementen die bepalen wie domineert in de onderhandeling. Macht is één van deze elementen. Leg uit hoe een partij macht kan hebben binnen een onderhandeling?

Een verkoper is dominant in de onderhandelingen. Hij is van mening dat hij dit kan doen omdat hij marktmacht bezit. Wat betekent dit?

1. Dit betekent dat er voldoende alternatieven zijn.
2. Dit betekent dat er niet voldoende alternatieven in de markt zijn
3. Dit betekent dat de verkoper meer informatie heeft dan de koper
4. Dit betekent dat de verkoper minder informatie heeft dan de koper

Zit je aan het einde van je verkoopgesprek denk je dat alles oke is zegt de klant; in denk dat ik hier nog even over moet nadenken? Met welke vraag kan je het beste het verkoopgesprek weer nieuwe energie geven.

Een verkoper onderhandelt met het management van een bedrijf. De onderhandeling verloopt moeizaam. Bij het eerste gesprek zegt een manager: Voor de aankoop van bedrijfsautot's kunnen we ook terecht bij andere garages in de regio. De offertes hebben we al aangevraagd.
Leg uit hoe hier de drie elementen van onderhandelen t.w. Macht, tijd en informatie worden toegepast.