Order en Offertetraject

• Sales 3
• MBO
• Studiejaar 1

Sales 3

Reader Order en Offertetraject

Offerte, onderhandelen en order

Waarom moet je in een offerte inspelen op de wensen en behoeften van de klant?

Waarom willen klanten een offerte?

1. Dan heeft de klant een garantiebewijs
2. Klanten willen graag nadenken over een (grote) aankoop
3. Klanten willen offertes kunnen vergelijken
4. Omdat de klant productspecificaties wil hebben

Wat is het verschil tussen een vaste en vrijblijvende offerte?

Hoe is de opbouw van een goede offerte?

Opening

Weergave van de huidige situatie

Aanbodformulering

Prijs

Afsluiting

Wat is aanbesteding?

Het onderhandelingsproces

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Positiekeuze
4. Inventarisatiefase
5. Optiefase
6. Optiekeuzefase
7. Impassefase
8. Afsluitfase
9. Afhechtfase

Oorzaken van weerstandsreacties

1. Misverstand
2. Interesse
3. Nadeel
4. Twijfel
5. Uitstel
6. Spel
7. Macht
8. Onmogelijkheid

Het Mastenbroekmodel

• Werken aan de machtsbalans, het onderhandelingsklimaat, creativiteit en de relatie met de eigen achterban
• De afhankelijksverhoudingen tussen de onderhandelende partijen zijn belangrijk
• Wees alert op de machtsbalans! (Model van Kraljic)
• Je moet ervoor zorgen dat de sfeer of het klimaat goed blijft
• Hardop denken, LSD-techniek, gevoelens uitspreken, humor, waardering, ontspannen en alert zijn. Ook het creëren van flexibiliteit is belangrijk