AVR P3 L2 Artikelkennis & Verkoopgesprek

• Werknemersvaardigheden
• MBO
• Studiejaar 1

Assistent Verkoop & Logistiek

Periode 03 

Assisteren bij verkoop

Les 02

Artikelkennis & Verkoopgesprek

1: Respect

2: Kom op tijd

3: Laptop, boeken en pen mee

4:  Alleen flesje water (geen eten/drinken in lokaal)

5: Geen petten, mutsen en capuchons

6: Telefoon

Afspraken/regels in de klas

Is de les al begonnen? Wacht dan VOOR het lokaal in het zicht van de docent. Zodra de docent het aangeeft mag je naar binnen. 

Gebruik mobiele apparaten alleen wanneer de docent dit aangeeft. 

Wat weet jij nog van de vorige les?

Vorige les

Les01 Klanttypen & Communicatie

Lesdoelen

• Student kan verschillende soorten klanttypen benoemen
  
• Student kan uitleggen hoe communicatie tussen klant en verkoper werkt
  

Klanten kunnen onderverdeeld worden in funshoppers en runshoppers

Naast de funshopper en de runshopper kan je klanten ook nog onderverdelen in:

• Dominante klant
  
• Afstandelijke klant
  
• Sociale klant
  

Communicatie verloopt altijd tussen twee of meer personen.

De zender brengt een boodschap over naar de ontvanger

De ontvanger is de persoon waar de boodschap voor bedoeld is en geeft een terugkoppeling

De boodschap is de informatie die de zender wil overbrengen.

Medium

Visuele media (kranten, tijdschriften, direct mail, buitenreclame, etc.);

Auditieve media (radio, geluidsinstallaties, telefoon, sms);

Audiovisuele media (tv, bioscoop en video)

Interactieve media (internet, sociale media, mobiele telefoon, tablet).

Ruis: 

Interne ruis en externe ruis

Lesdoel

Student kan uitleggen wat artikelinformatie is en kan alle drie onderdelen daarvan benoemen

Studenten kan de vier stappen van het verkoopgesprek benoemen in de juiste volgorde

Verkopen & Communiceren

Als je iets wilt verkopen dan moet je weten wat de behoefte is van de klant.

Hoe kom je erachter wat de behoefte is van de klant?

Dat doe je door vragen te stellen en actief te luisteren

Behoefte

Een behoefte is iets wat de klant nodig heeft of naar op zoek is.

Als verkoper ga je met de klant in gesprek om er achter te komen wat de behoefte van de klant is.

Open vragen

Door open vragen te stellen geef je de klant de mogelijkheid om veel informatie te geven.

Een open vraag begint met vraagwoorden zoals: Wie, Wat, Waar, Wanneer, Waarom, Welke, Hoe of Hoeveel.

Je stelt deze ragen aan het begin van een verkoopgesprek

Gesloten vragen

Gesloten vragen zijn vragen waarop je alleen de informatie krijgt die jij van iemand vraagt.

Je krijgt meestal alleen ja of nee als antwoord.

Gesloten vragen stel je meestal aan het eind van het verkoopgesprek.

Open- en gesloten vragen stellen

Actief luisteren

Je weet hoe je vragen kunt stellen in een verkoopgesprek

Door goed te luisteren naar het antwoord, kun je de klant echt verder helpen

Een methode (manier) om goed te luisteren is de 'LSD-methode'

Bij actief luisteren let je verder op:

Opdrachtenblad

Maak opdracht 1 t/m 8

Artikelkennis

Als verkoper is het belangrijk dat je kennis hebt van de artikelen die je verkoopt.

Dit wordt artikelkennis genoemd.

Wanneer een klant naar je toe komt met een vraag, verwacht de klant dat jij de vraag kan beantwoorden.

Artikelkennis

Artikelkennis bestaat uit:

1. Weten welke artikelen verkocht worden.
   
2. Weten waar de artikelen liggen.
   
3. Weten hoe de artikelen werken of waar ze voor bedoeld zijn.
   

Welke artikelen worden er verkocht?

Als verkoper moet je goed weten welke artikelen je verkoopt. 

Alle artikelen die je verkoopt noemen we het assortiment

Assortiment: aanbod, 

collectie, 

keuze, verzameling, verscheidenheid

Waar liggen de artikelen?

Klanten vragen in de winkel waar een artikel ligt.

Jij helpt de klant met zoeken.

De meeste klanten vinden het fijn als je meeloopt naar de locatie van het artikel.

Vakken vullen

Hoe werken de artikelen of waarvoor zijn ze bedoeld?

Jij hebt kennis nodig om de klant te adviseren of te informeren over de producten die je verkoopt

De kennis die je nodig hebt verschilt per winkel

Wat als je het niet weet?

Als een klant vragen stelt die jij niet kunt beantwoorden, vraag je een collega of leidinggevende om hulp. 

Je probeert op die manier de klant verder te helpen.

Zorg dat jij ook altijd naar het antwoord luistert, zo leer je elke dag meer over de artikelen die je verkoopt

Opdrachtenblad

Maak opdracht 9 t/m 15

Waar denk jij aan bij een 'verkoopgesprek'?

Verkoopgesprek

Een verkoopgesprek is het gesprek dat je als verkoper met een klant hebt om een of meerdere artikelen te verkopen.

Een verkoopgesprek bestaat uit verschillende fasen (stappen)

Verkoopgesprek

Bijverkoop

Een verkoper wil zoveel mogelijk artikelen verkopen

In de afsluitfase kijk je of je nog iets extra's kunt verkopen.

Het artikel moet passen bij het eerste artikel dat de klant wilt kopen

Opdrachtenblad

Maak opdracht 16 t/m 26