Training HAN - Insights

• Bedrijfseconomie
• Beroepsopleiding

De reis begint...

Wie ben ik? 

Noem 3 gedragskenmerken van jezelf...

Persoonlijke effectiviteit in 4 stappen

Stap 1

Onderzoek en ontdek meer  over jezelf 

Stap 2

Leer de verschillen tussen mensen te herkennen  en waarderen 

Stap 3

Leer je gedrag af te stemmen op de ander zodat je interacties effectiever worden 

Stap 4

Onderneem actie en breng het geleerde in praktijk 

Spelregels

1. Doe actief mee | Stel vragen | Deel eigen ervaringen
   
2. Luister met respect
3. Neem elkaar in vertrouwen
4. Laat elkaar in zijn/haar waarde | Er is géén goed óf fout
5. Geniet ervan!
   

Perceptie

Jij bekijkt de wereld door een andere bril dan anderen...

Perceptie

De perceptieladder

Mijn acties 

Mijn overtuigingen 

Mijn emotionele en fysieke reactie 

Mijn logische conclusies 

Mijn interpretatie en betekenis

Mijn waardeoordelen 

Mijn perceptie (selectieve gegevens)

De gebeurtenis (door het oog van de camera) 

Dit ben ik!

enthousiast

nauwkeurig

wilskrachtig

loyaal

impulsief

actief

vastberaden

diplomatiek

consequent

doelbewust

moedig

overtuigend

aanstekelijk

zorgzaam

gevoelig

vriendelijk

betrouwbaar

toegankelijk

geduldig

analytisch

logisch

gestructureerd

correct

gedreven

gedurfd

besluitvaardig

gezellig

optimistisch

Discovery kaartspel

1. Pak van elke kleur 3 kaarten
2. Bewaar de kaarten waarvan je zelf vindt dat deze op jou van toepassing zijn (aantal maakt niet uit)
   

Discovery kaartspel

• Geef de kaarten die je voor jezelf niet passend vindt aan iemand in de groep waarvoor je deze kaart wel passend vindt
• Geef de overige kaarten terug
  

De Jungiaanse voorkeuren

dr. Carl G. Jung

"Elke vooruitgang en elke prestatie van de mens staat in verbinding met een vooruitgang in zelfbewustzijn."

De bewustzijnsinstellingen - 
hoe reageer je?

Extraversie

Introversie

Rustig

Betrokken

Eén-op-één

Gereserveerd

Actiegericht

Voorzichtig

Spraakzaam

Opmerkzaam

Groepsgericht

Stralend middelpunt

Beschouwend

Gedurfd

De rationele functies -  

hoe kom je tot een besluit?

Voelen

Denken

Informeel

Instinctief

Betrokken

Objectief

Accommoderend

Taakgericht

Formeel

Analytisch

Afstandelijk

Subjectief

Competitief

Relatiegericht

De irrationele functies -  

hoe neem je waar?

Intuïtie

Gewaar
worden

Specifiek

Visualiserend

Onvoorspelbaar

Nuchter

Conceptueel

Feitelijk

Globaal

Realistisch

Consequent

Fantasievol

Praktisch

Abstract

Wat neem je waar bij het zien van deze foto?

Je eigen kleurenmix

Op een goede dag

Je eigen kleurenmix

Op een slechte dag

Je eigen kleurenmix

Iedereen...

...gebruikt alle vier de kleuren; je individuele combinatie van kleuren maakt je...

UNIEK

Herken je in het volgende filmpje de 4 kleuren?

Welke kleurrijke signalen zie je?

Lichaamstaal

Noem een bekende persoonlijkheid...

Vurig rood

Noem een bekende persoonlijkheid...

Stralend geel

Noem een bekende persoonlijkheid...

Helder blauw

Noem een bekende persoonlijkheid...

Zacht groen

Hoe pas je jouw kleurenmix toe in een adviesgesprek?

Eerst wat theorie over communicatie...

De Do's van communicatie

• In de tegenwoordige tijd praten
• In de IK-vorm praten
• Overtuigende woorden gebruiken
• Positieve zaken terugkoppelen aan de klant, zaken die we wel kunnen!  
• De zaken benaderen zoals ze zijn…  
• Wees bewust van de taal van een ander…  
• Specifieke informatie geven…  
• Directe vragen stellen…  
• Kort en bondig zijn
  

De Don'ts van communicatie

• Hoe was uw naam?   
• We gaan er wat aan doen. Dat is bij ons niet bekend. 
• Geen woorden die twijfelachtig overkomen zoals misschien, in principe, eventueel… 
• Dat is een probleem. Dat staat niet in onze processen. 
• Géén verkleinwoorden gebruiken
• Geen afkortingen en vaktaal gebruiken.   
• Geen vage bewoordingen gebruiken zoals ik kom erop terug, ik zal u zsm terugkoppelen 
• Mag ik u vragen waar het over gaat?  Zou u misschien?
• Niet allerlei stopwoorden gebruiken
  

Wat zijn de belangrijkste redenen om te vragen?

Oefenen: Vraagtechnieken - Hoe stellen we een vraag?

• Stel een duidelijke enkelvoudige vraag.  
  
• Bouw een stilte in van minimaal 5 seconden na een vraag  
  
• Wacht op het antwoord  
  
• Wacht met het stellen van een volgende vraag of opmerking (5 seconden) 
  

Valkuilen:  

•  Meerdere vragen tegelijk stellen  
• Niet afbakenen van de paden en telkens blijven doorvragen op zijpaden  
• Doorgaan terwijl er geen duidelijk antwoord is gekomen, wees de kritische sparringpartner.  
• Teveel oppervlakkige vragen stellen, en te weinig dieptevragen  

Gesloten vragen

Alternatieve vragen

• Wilt u één of twee exemplaren?  
• Heeft u een koop of een huurwoning?   

Suggestieve vragen

• U bent het met mij eens dat u beter deze keuze kan maken? 

Controlevragen

• Als ik u goed begrijp…?  
• Klopt het dat…? 
  

Open vragen

Beginnen met...

• Waarom...?
• Wat...?
• Hoe...?
  

Opdracht

Ga het gesprek aan met je collega en stel gedurende 5 minuten alleen maar open vragen aan elkaar. De ontvanger mag geen antwoord geven op gesloten vragen en de vragen moeten ‘vlot’ achter elkaar volgen. Probeer door te vragen op de eerste vraag. Keer vervolgens de zender om en doe het nogmaals.  

Wat wil je van jouw klant weten?

Adviesgesprek hypotheek

Persoonlijke gegevens

Inkomen

Financiële situatie

Woonwens

Huidige woonsituatie

Aanvang

Analyse

Aanbod

Afsluiting

Voorstellen klant en adviseur  

Praatje 'pot'/klant op gemak stellen

Persoonlijke situatie zoals woon, werk en hobby's

Wat wil én kàn de klant lenen? Wat zijn de woonwensen?

Welke risico's loopt de klant m.b.t. bijv. arbeidsongeschiktheid

Welke hypotheekvormen zijn er? Welke maandlasten kan de klant dragen?

Wat zijn de rente en advieskosten?

Wanneer, hoe en hoeveel wil de klant terugbetalen?

Wat gebeurt er bij werkloosheid of overlijden?

Samenvatten van de uitgangspunten

Maximaal te lenen bedrag en maandlasten bepalen

Mogelijkheden en knelpunten bespreken

Klantrapport en offerte overhandigen

Aanvraagformulieren verzekeringen overhandigen

Afscheid nemen van de klant

Hoe communiceer je met klanten met verschillende voorkeurskleuren?

Goed voorbereid en grondig zijn 

NIET luchthartig doen over belangrijke kwesties 

Direct zijn en ter zake komen 

NIET aarzelen of vaag zijn

Vriendelijk en sociaal zijn 

GEEN routineklussen laten uitvoeren

Geduldig en ondersteunend zijn 

NIET dwingen om snel te beslissen

Maak drietallen

1 - adviseur

2 - klant

3 - observator

De adviseur vraagt de klant naar zijn woonwens. De klant neemt een kleur aan en antwoordt op de gestelde vragen. De observator kijkt of de adviseur zich aanpast aan de klantNa afloop maakt de adviseur een inschatting van de kleur.

Oefenen met kleuren en vragen

Wissel van rol

Uit de analyse blijkt dat de partner niet in de woning kan blijven wonen als de klant overlijdt. Bespreek deze situatie met de klant.

De klant neemt een kleur aan en antwoordt op de gestelde vragen. Na afloop maakt de adviseur een inschatting van de kleur.

Oefenen met kleuren en vragen

Wissel nogmaals van rol

Uit de analyse blijkt dat de klant niet in de woning kan blijven wonen als hij/zij arbeidsongeschikt raakt. Bespreek deze situatie met de klant.

De klant neemt een kleur aan en antwoordt op de gestelde vragen. Na afloop maakt de adviseur een inschatting van de kleur.

Oefenen met kleuren en vragen

Nog even terug...

Goed voorbereid en grondig zijn 

NIET luchthartig doen over belangrijke kwesties 

Direct zijn en ter zake komen 

NIET aarzelen of vaag zijn

Vriendelijk en sociaal zijn 

GEEN routineklussen laten uitvoeren

Geduldig en ondersteunend zijn 

NIET dwingen om snel te beslissen

Zelfreflectie: Met welke kleur klant voer jij je beste adviesgesprek? 

Zelfreflectie: Met welke kleur klant heb jij het lastigste adviesgesprek? 

...en de reis gaat verder...

Wat waardeer ik aan de stijlen van anderen?

Wat is mijn belangrijkste actiepunt?

Welke nieuwe inzichten heb ik opgedaan over mijzelf?

Hoe stem ik mijn gedrag af?