Deel 2/versie 2 Lessencyclus verkoopgesprekken

• MBO

 Verkoopgesprekken

lessencyclus

deel 2

Verkoopgesprek

Fase 1. Ontmoeting

Fase 2 Overtuiging

Fase 3 Afronding

Vorige week

Fase 1 De ontmoeting

Deze week

Fase 2 De overtuiging

Fase 3 De afronding

Fase 2 De overtuiging

Nu je weet wat de klant wil, moet je daar een passend artikel bij zoeken. Hopelijk gaat de klant dan met een artikel de winkel uit. Je laat de klant artikelen zien die overeenkomen met zijn wens.

Als het mogelijk is demonstreer je het artikel. Niet alle klanten hebben behoefte aan een demonstratie.

Wat valt je op? Wat kun je met deze tip als verkoper doen?

Eigenlijk zijn er nog meer overeenkomsten met daten. Als je een date hebt met iemand kun je jezelf op 2 manieren aanprijzen:

1. Je kunt vertellen hoe geweldig je bent.

2. Luisteren en iets over jezelf vertellen.

Welke manier is succesvoller?..............................................................

Let dus op als verkoper! Het is dus van belang om in een goed gesprek niet alleen informatie te geven. Stop de klant niet vol met argumenten om een product te kopen.

-

- Toon interesse in de ander

- Stel vragen

- Ga in op de vragen van de klant

- Achterhaal wat de ander al weet en vertel wat de klant nog niet weet.

Geef zo dus passende verkoopargumenten die aansluiten bij wat de klant wil weten en wat de klant al weet.

Verkoopargumenten kunnen gaan over:

- Een aanbieding of reclame

- Goede kwaliteit

- Extra’s die artikel te bieden heeft

- Goede garantievoorwaarden

- Keuze in kleur

Tip! Stel je ‘dom’ op. Als een klant zeg. ‘Ik gebruik niet zo vaak parfum’, wat is niet zo vaak?

Wat is de boodschap van het filmpje?

Hoe kun je dit inzetten bij de verkoopgesprekken?

Omgaan met weerstanden

Als een klant bezwaren maakt bijvoorbeeld tegen de prijs, dan moet je deze koopweerstand op kunnen vangen. 

Tips:

- Ga nooit in discussie met een klant die bezwaar heeft en dring nooit aan.

- Laat zien welke andere opties er zijn.

- Maak het bedrag klein, bijv. 0,15 cent per dag. Vergelijk met iets onbenulligs bijv. 5 kopjes koffie.

- Breng het positief. Geef geen negatieve argumenten. Zo noemen je een stoptrein geen stoptrein meer een sprinter. Klinkt net wat positiever.

Waarom wordt er geadverteerd met 1 euro per maand? De overige maanden moet je immers de volle prijs betalen.

Casus 1
Je werkt in een meubelzaak. Je hebt een verkoopgesprek met een klant over een eettafel. De klant geeft aan dat hij de tafel te duur vindt. Hoe reageer je?

Casus 2: Je werkt in een telefoonzaak. Je hebt een gesprek met een klant over een I-phone. De I-phone kost 249 euro. De klant geeft aan dat hij de I-phone te duur vindt. Hoe kun je de klant er toch van overtuigen deze telefoon te kopen?

Fase 3 Afsluitfase

In de afsluitfase sluit je het gesprek af. 

Vraag niet of de klant het product wil kopen. Waarom vraag je dit niet?

Hieronder zie je 3 technieken die wel goed werken als afsluiting.

Techniek 1 Open vraag stellen

- Heeft u genoeg informatie om een keuze te maken?

- Wat vindt u hiervan?

Techniek 2 Een keuze geven

- Wat spreekt het je het meeste aan? Product A of product B

Techniek 3 Toenadering zoeken

- Ik ga je niks verkopen. Ik ga je het alleen laten zien.

Eindopdracht

Je gaat een rollenspel spelen.