20MRa Sales Les 3 Overtuigen, weerstanden

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1,4

20MRa Sales

Samenvatting

• Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
• Bedrijf, product én klant nemen veel bagage mee naar gesprek.
• Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies.
• Goed verkopen geeft concurrentievoordeel. 
• Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
  
• Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen. 

5 Fasen

Wat gaan we leren?

• Fase 4: Gesprek voeren

Koopweerstanden opvangen

Bezwaren: kwaliteit, prijs & service.

• Onverschilligheid → terug
• Misverstand → terug
• Beperking product → omdraaien
• Concurrentie → wel/niet vergelijken,
  sandwich.
• Twijfel → niet onder druk zetten.

Opdracht

• 5 minuten, duo's
• Product: nieuwe Iphone
• Bedenk een techniek/respons om om te gaan met:
  - Prijsweerstand
  - Kwaliteitsweerstand
  - Serviceweerstand

Informeren

• Gericht op verkoopargument  → antwoord(en) op de vraag:
  "Waarom kopen?"
• Kennis nodig van:
  Product, prijzen, relatieve kwaliteit, garantie, productopties, service van fabrikant, etc.
• Prijs → sandwich-methode.

Tonen/demonstreren

• Tonen van artikel → informatie reactie, check koopwens
• Demonstreren → overtuigen bij twijfel 

Demonstratie → Desire

Overtuigen: Cialdini

• Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
  
• Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
  
• Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
  
• Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
  
• Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
  
• Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.

Overtuigen

• Persoonlijk maken → "Mijn ervaring is..."
• Aanvullen → "U heeft gelijk, maar het is ook..."
• Verantwoorden → "De prijs ligt wat hoger vanwege...."

• Twijfels over service → verwijzen naar garantie, goede servicepartners, etc. Niet overmatig beloven!

Opdracht overtuigen

• 15 minuten.
• In groepen van 2.
• Bedenk voor ieder onderdeel van Cialdini's theorie
  wat je kan doen of zeggen, om gebruik
  te maken van de eigenschappen rechts →
• Het mag iets zijn wat de verkoper kan doen, of
  wat de winkel kan doen.
• Klassikaal langs.

1. Wederkerigheid creëren met je klant

2. Samenhang

3. Sociale bevestiging

4. Deskundigheid/ autoriteit

5. Symphatie/ gunfactor

6. Schaarste

7. Eenheid (Loyaliteit)

Les 3: Samenvatting

• Weerstanden tegen verkoop zijn te structureren en dus te voorspellen.
• Productkennis is de basis voor alle overtuiging.
• Gebruik maken van eigenschappen van sociale neigingen van mensen in het algemeen.