Verkoopvaardigheden H6

• Verkoopvaardigheden
• MBO
• Studiejaar 1

Waarom is de voorbereiding van een verkoopgesprek belangrijk?

Het kennen van een klant bij een gesprek; wat houdt dat in?

Ken je klant

- Wanneer heb ik deze persoon voor het laatst gesproken?

- Waar ging het over?

- Hoe verliep het gesprek?

- Wat hebben we aan het einde van het gesprek afgesproken?

- Is deze persoon beslissingsbevoegd of moet hij alles nog overleggen?

Ga na of de levering en betaling soepel is verlopen.

Ken het bedrijf

- Hoelang is dit bedrijf al klant van ons?

- Wat hebben zij allemaal besteld bij ons?

- Zijn er in het verleden of vandaag nog problemen en/of klachten geweest?

- Gaat het financieel goed met het bedrijf? Heeft het bedrijf recent mensen aangenomen of juist ontslagen? Betalen ze altijd op tijd?

- Wat zijn de toekomstplannen van het bedrijf? (Willen ze overleven, uitbreiden enzovoorts)

Het kennen van je product of dienst bij een verkoopgesprek; wat houdt dat in?

Ken je product

Technische aspecten en specificaties

Voordelen voor de klant

Aansluiten bij de klantwensen

Levertijden, prijzen, marge, actuele voorraad

Het kennen van je doel bij een gesprek; wat houdt dat in?

Ken je doel

Ten slotte is het belangrijk te bedenken wat je wilt bereiken met het komende klantbezoek. Mogelijke doelen zijn de volgende:

- Kennismaking en behoefte bepalen

- Informatie verzamelen voor een uit te brengen offerte

- Een (eerste) order

- Een grote order

- Klachten bespreken, relatie verbeteren en/of relatiebehoud

Zorg dat het doel vooraf duidelijk is voor klant en verkoper.

Targets

Targets zijn doelen je moet behalen:

- Omzet

- Winst

- Marge

- Aantal bezoeken

- Aantal contacten

- Aantal nieuwe klanten

Opdracht

Je ziet dat je tijdens de voorbereiding veel informatie uit vorige gesprekken gebruikt. Daarom is het verstandig om tijdens een gesprek aantekeningen te maken. Dit kan je archiveren en in de voorbereiding van een volgend gesprek weer gebruiken.

Opdracht

Ontwerp een format (A4 met vakken) om in te vullen tijdens het verkoopgesprek.

Ontwerp in tweetallen een format (A4 met vakken) om in te vullen tijdens het verkoopgesprek.