Hospitality: verkoopgesprek

• Schoonheidsverzorging
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoopgesprek

Carmen Verweij

Gesprekstechnieken

Doel& lesprogramma

"Je kan een verkoopgesprek voeren volgens de fases"

•Theorie over het verkoopproces (10min)

• Begrip controleren (15min)

• Instructie geven (20min)

• Opdracht (25min)

- Benodigdheden: Reader hospitality deel 2, pen en papier/tablet/laptop/mobiel

• Evaluatie en terug- en vooruitblik (10min)

Inoefening 

Wat? Jullie gaan een filmpje kijken van een verkoopgesprek en checken of alle fases zijn doorlopen en wat er goed en minder goed ging.

Hoe? Door de vragen te beantwoorden:

1. Volgt ze alle fases in het verkoopgesprek? Zo niet, welke fase heeft ze dan gemist?

2. Wat gaat er goed en wat minder goed in het verkoopgesprek?

Hulp? Eerst individueel opschrijven en daarna overleggen in tweetallen wat jullie hebben opgeschreven.

Tijd? Tijdens het filmpje (4min) en na het filmpje (2min) ga je het individueel opschrijven. Na het individueel opschrijven heb je 10 minuten om het in tweetallen te bespreken (5min per persoon).

Resultaat? Met deze opdracht weet je welke fases je moet doorlopen en waar je op moet letten tijdens een verkoopgesprek. Klaar? Jullie mogen elkaar tips geven over hoe je het beste een verkoopgesprek kunt voeren of ervaringen delen over verkoopgesprekken die je al eens hebt gevoerd. Na de 10 minuten vraag ik willekeurig aan enkele studenten naar hun bevindingen.

Inoefening 

Wat? Jullie gaan een filmpje kijken van een verkoopgesprek en checken of alle fases zijn doorlopen en wat er goed en minder goed ging.

Hoe? Door de vragen te beantwoorden:

1. Volgt ze alle fases in het verkoopgesprek? Zo niet, welke fase heeft ze dan gemist?

2. Wat gaat er goed en wat minder goed in het verkoopgesprek?

Hulp? Eerst individueel opschrijven en daarna overleggen in tweetallen wat jullie hebben opgeschreven.

Tijd? Tijdens het filmpje (4min) en na het filmpje (2min) ga je het individueel opschrijven. Na het individueel opschrijven heb je 10 minuten om het in tweetallen te bespreken (5min per persoon).

Resultaat? Met deze opdracht weet je welke fases je moet doorlopen en waar je op moet letten tijdens een verkoopgesprek. Klaar? Jullie mogen elkaar tips geven over hoe je het beste een verkoopgesprek kunt voeren of ervaringen delen over verkoopgesprekken die je al eens hebt gevoerd. Na de 10 minuten vraag ik willekeurig aan enkele studenten naar hun bevindingen.

T-kaart samenwerken

Ziet eruit als:

• Je blijft in je eigen groepje en loopt niet naar andere groepen.
• De docent helpt alleen hele groepjes, geen individuele studenten.
• Jullie kijken de student aan die aan het woord is.
• Niemand van de studenten zit apart.
• Jullie wachten niet tot er hulp is, maar gaan vast door met iets anders of zoeken het op in de reader.

Klinkt als:

• Gebruik een laag temniveau.
• Een student vraagt namens het gehele groepje om hulp van de docent: 'Wij...'
• Iedereen in het groepje kan het antwoord geven.

Instructie team blauw

Wat? Informatie opzoeken over het product (Wat is het? Wat doet het? Voordelen& nadelen? Voor wie geschikt? Prijs) en een verkoopgesprek houden.

Hoe? 2 gaan informatie opzoeken en 1 gaat schrijven. Docent komt langs om te checken, daarna mogen jullie het verkoopgesprek houden. 1 de verkoper, 1 de klant en 1 de checker. De verkoper verkoopt het product en doorloopt alle fases (zonder blaadje). De checker checkt of alle fases zijn doorlopen en geeft tips aan de verkoper. Jullie wisselen totdat iedereen de rollen heeft uitgevoerd.

Hulp? Beautylevel basics 1 en laptop/Ipad voor het opzoeken van informatie over het product. Timer voor het timen van de verkoopgesprekken.

Tijd? 5 minuten voor het opzoeken van informatie over het product en 15 minuten voor het verkoopgesprek (5 minuten per persoon).

Klaar? Blauw is de verkoper, roze de klant en paars de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Paars is de verkoper, blauw de klant en roze de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Roze is de verkoper, paars de klant en blauw de checker. (5 minuten per persoon)

Resultaat? Jullie kunnen een verkoopgesprek voeren volgens de fases.

Instructie team paars

Wat? Een verkoopgesprek houden.

Hoe? Neem de informatie over het product door en voer het verkoopgesprek: 1 is de verkoper, 1 de klant en 1 de checker. De verkoper verkoopt het product en doorloopt alle fases (mag met blaadje). De checker checkt of alle fases zijn doorlopen en geeft tips aan de verkoper. Jullie wisselen totdat iedereen de rollen heeft uitgevoerd.

Hulp? Timer voor het timen van de verkoopgesprekken.

Tijd? 15 minuten voor het verkoopgesprek (5 minuten per persoon).

Klaar? Blauw is de verkoper, roze de klant en paars de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Paars is de verkoper, blauw de klant en roze de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Roze is de verkoper, paars de klant en blauw de checker. (5 minuten per persoon)

Resultaat? Jullie kunnen een verkoopgesprek voeren volgens de fases.

Instructie team roze

Wat? Een verkoopgesprek houden.

Hoe? Neem de informatie over het product door en bereid het gesprek voor, door bij elke fase erbij te schrijven wat je wilt zeggen. Daarna is 1 de verkoper, 1 de klant en 1 de checker. De verkoper verkoopt het product en doorloopt alle fases (met blaadje). De checker checkt of alle fases zijn doorlopen en geeft tips aan de verkoper. Jullie wisselen totdat iedereen de rollen heeft uitgevoerd.

Hulp? Timer voor het timen van de verkoopgesprekken.

Tijd? 15 minuten voor het verkoopgesprek (5 minuten per persoon).

Klaar? Blauw is de verkoper, roze de klant en paars de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Paars is de verkoper, blauw de klant en roze de checker. (5 minuten per persoon)

Klaar? Roze is de verkoper, paars de klant en blauw de checker. (5 minuten per persoon)

Resultaat? Jullie kunnen een verkoopgesprek voeren volgens de fases.

T-kaart samenwerken

Ziet eruit als:

• Je blijft in je eigen groepje en loopt niet naar andere groepen.
• De docent helpt alleen hele groepjes, geen individuele studenten.
• Jullie kijken de student aan die aan het woord is.
• Niemand van de studenten zit apart.
• Jullie wachten niet tot er hulp is, maar gaan vast door met iets anders of zoeken het op in de reader.

Klinkt als:

• Gebruik een laag temniveau.
• Een student vraagt namens het gehele groepje om hulp van de docent: 'Wij...'
• Iedereen in het groepje kan het antwoord geven.

Wat heb je geleerd van het verkoopgesprek? Wat ging er goed en wat ging er minder goed?

Wat vond je van jullie samenwerking? Wat ging er goed en wat ging er minder goed?

Terug- en vooruitblik

Jullie kunnen een verkoopgesprek voeren volgens de fases!

Volgende week: omgaan met verschillende cliënttypen. Hoe ga je om met een ontevreden cliënt? 

Huiswerk voor volgende week: lezen bladzijde 13 en 14 uit de reader: Hospitality deel 2.